Zakaj toliko podjetij propade? Nasveti za dolgoročen uspeh

Za to so pripravljeni žrtvovati marsikaj – stabilne službe, spanje, prosti čas. A vsi ti plementi cilji in sanje se lahko razblinijo ob krutem stiku s realnostjo – podjetje za obstoj potrebuje prihodke.

Kaj torej narediti, ko je ogroženo preživetje podjetniških sanj?

Glavni razlogi za neuspeh

Pasti na podjetniški poti je nemalo in vsaka izmed njih lahko zapečati usodo vašega podjetja. Če poznate najpogostejše razloge za kratko življenjsko dobo, se jim boste lažje izognili:

• Neujemanje med ponudbo in povpraševanjem (angl. product-market fit): Če podjetje s svojim obstojem ne rešuje obstoječega problema strank, se bo težko obdržalo pri življenju. Morda stranke v resnici sploh nimajo težave, ki jo podjetje rešuje. Ali pa je proizvodnja izdelka predraga, da bi ga lahko prodajali po (strankam) sprejemljivih cenah …
• Neustrezne cene: Kako ste prišli do cen, ki jih trenutno zaračunavate? Ne smete jih postavljati zgolj “po občutku” ali pa glede na cene konkurence – izhajati morate iz lastnega poslovanja in izračuna, ki vam bo povedal ob kakšnih cenah bo vaš posel profitabilen.
• Slaba promocija: Težko je kaj prodati, če stranke ne vedo za vas. Razlog je lahko neustrezno trženje, slaba lokacija (pri panogah, kjer je to pomembno), zanemarjanje spletne prisotnosti, ipd. Vedno boste v prednosti pred konkurenco, če bo vaša komunikacija jasna, če bo poudarjala koristi za stranke in če veste, na koga ciljate (oz. kdo je vaša idealna stranka).
• Fokus na napačne stranke: Če torej ponujate kvalitetno storitev oz. izdelek za pametno ceno, prodaja pa še vedno šepa, morate razmisliti o pozicioniranju. Komu poskušate pomagati? Pomemben signal vam ponujajo tudi obstoječe stranke – če so nezadovoljne zaradi neuresničenih pričakovanj, vam morajo zazvoniti alarmi. Napake pri pozicioniranju so del podjetništva, zanemarjanje širše slike in trendov pa pot k propadu.
• Preveliki apetiti: Včasih se velikopoteznost poplača in prenese preboj v poslu … a predstavlja veliko tveganje. Če se ne izteče po načrtih, to lahko pokoplje podjetje. Tudi širjenje podjetja zahteva enako mero previdnosti kot sam začetek poslovanja.
• Slab pregled nad financami: Zagon poslovanja zahteva nekaj kapitala in če podjetje ne postane dovolj hitro profitabilno (ali pa pridobi zunanjih investitorjev), tega denarja zmanjka. Če ne poznate finančne slike svojega podjetja, boste težko oblikovali pot, ki vas bo peljala do boljših časov.
• Premalo fleksibilnosti: Povratne informacije, ki jih sporočajo stranke, so kritičnega pomena za podjetje – one bodo namreč odločale v vašem uspehu, zato njihovo mnenje šteje. Včasih to pomeni tudi določene prilagoditve. Fleksibilnost se torej kaže v sposobnosti spremljanja (in upoštevanja) trendov in napredka v tehnologiji.
• Neučinkovito poslovanje: Čas je denar in če so vaši poslovni procesi neučinkoviti, vas to drago stane. Prvi korak je, da dobro spoznate svoj način dela – kako poteka vaš vsakdanjik in katera opravila vam vzamejo največ časa. Nato pa se lotite optimizacije. Razlog za neučinkovito delo je lahko tudi nemotivirana ekipa, zato ne spreglejte niti tega vidika.

Kako izboljšati možnosti preživetja podjetja?

Uspeh ne traja večno …

Tudi v uspehu morate biti previdni – ta lahko napihne podjetniški ego. Čeprav je določena mera samozavesti v poslu (in tudi izven njega) dobrodošla in koristna, pa lahko tudi škodi, če vam zamegli pogled (in odvrne stranke).

… a tudi neuspeh ne.

Vztrajnost je lepa čednost, ne pa za vsako ceno. Zavedajte se, da vas bo enak pristop, ki vas je pripeljal v neugodno situacijo, težko tudi spravil iz nje. Pogosto je potrebna sprememba.

Pomembnost urejenih financ

Urejene finance omogočajo, da se osredotočite na posel.

Ažurne in točne informacije o odprtih terjatvah, obveznostih in pregled denarnega toka so ključni za sprejemanje pravočasnih in pravih poslovnih odločitev. Problemi z denarnim tokom so najpogostejši razlog za propad podjetij – nastopijo pa kot posledica nejasne slike o financah podjetja.

Tudi pri tem lahko pomaga avtomatizacija določenih administrativnih postopkov (kot je npr. opozarjanje na zapadle račune), saj bistveno zmanjšajo vašo obremenjenost, izboljšujejo denarni tok in vam hkrati omogočajo, da se osredotočite na stvari, ki bodo prispevali k nadaljnjem razvoju.

Kratkoročni ukrepi, ki vas bodo obdržali nad gladino

Analiza trenutnega stanja bo veliko bolj oprijemljiva, če vam pri njej pomaga vaš računovodja. Skupaj lahko analizirate pretekle odločitve in ugotovite, kaj ni delovalo.

Podjetje bo lažje zadihalo, če nekoliko zmanjšate mesečne stroške. Katerim stvarem se lahko odpoveste? Niso vedno potrebni tako drastični ukrepi, kot je zmanjševanje ekipe. Morda se je v vaše podjetje prikradlo kup stroškov, ki ob bežnem pregledu ostanejo skriti.

Hitre rezultate prinese tudi izboljšanje plačilne discipline pri strankah. Žal ni nič nenavadnega, če ima podjetje v danem trenutku odprtih terjatev za več kot tretjino letnega prometa – nikakor pa to ni dobrodošlo. Če ta odstotek vsaj delno zmanjšate, bo to bistveno vplivalo na vaš denarni tok. Za hitreje plačane račune obstaja nemalo receptov, nekaj smo jih zbrali v tem zapisu.

Prilagoditve za dolgoročno konkurenčnost

Če delate prave stvari, potem je pomembna le še konsistenca. A “prave stvari” niso vedno samoumevne.

Začne se s poslovnim načrtom – ta ni zgolj “startupovska” modna muha. Pomaga vam identificirati ciljno publiko, raziskati povpraševanje, spoznati konkurenco, ipd.

Zato velja stopiti korak nazaj in se lotiti konkretne analize, npr. v obliki SWOT (analiza prednosti, slabosti, priložnosti in groženj).

Razmislite pa lahko tudi o ukrepih in konceptih, ki jih predstavljamo v nadaljevanju.

Lastnik podjetja morda vidi 1001 stvar, ki bi jo lahko delali – pomembno pa je, da čas in energijo nameni razvoju podjetja. Zato velja, da se osredotočite na tisto, kar vam gre najbolje od rok. Stvari, ki vam kradejo čas pa poskusite avtomatizirati oz. vsaj definirati učinkovite procese (npr. izdajo računov, terjatve oz. opozorila na zapadle fakture, ipd.). Tehnologija vam lahko prihrani ogromno časa.

Če to ne gre, lahko določene naloge predate zunanjim izvajalcem. Vodenje računovodstva je izvrsten primer tovrstnega opravila. Pri tem pa bodite pozorni, da tudi sodelovanje z računovodskim servisom čim bolj poenostavite (npr. z izmenjavo dokumentacije v elektronski obliki) in da vam bodo s svojim znanjem in nasveti čim bolj pomagali pri poslovanju.

Ne poskušajte ugajati vsem in imeti rešitev za vsakogar. To vam bo vzelo fokus in trpela bo kvaliteta vaše storitve. Zelo pomembno je namreč tudi to, da se zavedate, kdo ni vaša stranka. Posel je maraton, ne šprint. Vztrajati morate pri ideji, ji dati dovolj priložnosti za uspeh in je ne opustiti, ko se pojavi prva zanimiva nova stvar. Kar pa vseeno ne pomeni, da morate vztrajati, če se izkaže, da nekaj ne deluje.

Čeprav se zdi kontraproduktivno, je to lahko čas, ko vas bo rešil fokus na obstoječe stranke. Ne le, da je pridobitev takega posla 5x cenejša od iskanja novih strank, prinaša tudi številne druge koristi:

• odkrili boste, kaj jih je prepričalo v odločitev za vas – to je nauk, ki vam bo pomagal pri iskanju in pogovorih s potencialnimi strankami,
• vzpostavite sistem zbiranja priporočil in si s tem poenostavite in skrajšajte prodajni proces,
• svojo ponudbo boste lažje prilagodili izzivom, s katerimi se soočajo stranke.

Pazite na svoje zdravje. Niti največji uspeh vam ne bo pomagal, če ne boste v stanju, da bi v njem uživali. Podjetja se pogosto rodijo iz strasti ustanovitelja, zato se je težko ustaviti in opaziti prve znake izgorelosti. Naučite se reči “ne” priložnostim, ki pridejo ob nepravem času. In vedite, da vas uspeh podjetja ne definira: uspeh ne pomeni, da ste super oseba, neuspeh pa ne pomeni, da niste sposobni.

Najdite si mentorje, ki vam bodo pomagali na poti. Veliko lažje je, če imate ob sebi nekoga, ki je že prehodil pot, na kateri ste se znašli. Ne sme vas biti strah prositi za pomoč ali nasvet. V različnih fazah podjetnik potrebuje različne nasvete, saj se tudi vaši izzivi se spreminjajo; stabilizacija (ali pa rast) podjetja prinaša druge izzive kot ustanovitev.

Iščite motivacijo in inspiracijo na različnih mestih. Ljudje smo socialna bitja, zato se obkrožite z ljudmi, ki vam dajejo zagona. Pustite dovolj prostora za uživanje podjetniške svobode. Počnite stvari, ki vam polnijo baterije in dajejo moči in energijo. Pred očmi vedno imejte svoj dogovor na vprašanje “zakaj?”.

Še nekaj področij oz. ukrepov, ki jim lahko posvetite pozornost:

• glede na ugotovitve SWOT analize prilagodite svoje tržne in prodajne strategije, da boste kar najbolje nagovarjali potrebe trga,
• izboljšajte uporabniško izkušnjo – več si lahko preberete tukaj (članek je sicer namenjen računovodskim servisom, a nasveti definitivno veljajo širše),
• definirate nekaj kazalnikov, ki vam bodo v prihodnosti pomagali pri oblikovanju ažurne in točne slike o poslovanju (in tako omogočili, da pravočasno reagirate).

Primer podjetja, ki ga vsi poznamo: Lego

Leta 2004 se je danski proizvajalec igrač Lego znašel na robu bankrota. Rešila jih je vrnitev h koreninam – prodali so 4 Legoland parke, nazaj pod svoje okrilje pa prevzeli proizvodnjo in jo poenostavili.

Rezultat je bil izjemen. Do leta 2015 so presegli Mattel in postali največji proizvajalec igrač na svetu.

Podobnih zgodb je ogromno: IBM, Marvel, Starbucks, Nintendo, … in cel kup manjših podjetij, ki vsak dan preusmerijo svojo usodo.

Od preživetja do razcveta: vaš načrt za novo obdobje

Razlogov za neuspeh je ogromno in preden lahko podjetje rešite iz neugodne situacije, v kateri se je znašlo, ga morate identificirati.

Neustrezna ponudba, slaba promocija, nezadovoljiv pregled nad poslovanjem, ali nekaj povsem drugega – vsak problem ima svoje rešitve, četudi včasih to pomeni korenite spremembe ali celo nov začetek, bogatejši za izkušnje in znanje.

Prvi korak je, da “stopite na žogo” in umirite negativne trende. Nato pa se lotite postopnih izboljšav posameznih vidikov poslovanja, ki bodo zagotovila tudi dolgoročno preživetje.

Pri tem vam lahko pomagamo – z nasveti, izkušnjami in konkretnimi orodji. Eno od tovrstnih orodij lahko preizkusite tudi sami na tej povezavi, ali pa izpolnite ta obrazec in dogovorili se bomo za kratek pogovor o vaši specifični situaciji.

Pazite le, da se ne ujamete v drugo skrajnost – prehitro in nenadzorovano rast 😉