Ker ocenjujemo, da gre za izredno pomembno področje, o trženju računovodskih storitev pogosto pišemo.
Pristopov k trženju in širjenju dobrega glasu o vašem podjetju je preveč, da bi jih zbrali tu; niti niso vsi relevantni za vašo panogo. Obstaja pa en način promocije, ki je vedno na samem vrhu – priporočila.
Težko je namreč doseči, da bi vašim hvalam lastne ponudbe in oglasom verjele vse potencialne stranke. Veliko bolj verjetno pa je, da bodo verjele izkušnjam svojih kolegov in ljudem, ki so (bili) v isti situaciji, kot so one same.
Zakaj so priporočila v računovodstvu tako pomembna?
Priporočila imajo pri računovodstvu še nekoliko večjo težo kot sicer. Podatkov o finančnem poslovanju seveda ne bi zaupali vsakomur. S pomočjo priporočil (in referenčnih izjav) pa lahko dosežete začetno kredibilnost in vzpostavite nivo zaupanja, za katerega bi sicer potrebovali kar nekaj časa.
Kdo vse vam lahko priporoči nove stranke?
- obstoječe stranke (so vaši najboljši ambasadorji)
- poslovni partnerji (poslovni svetovalci in coachi, odvetniki, revizorji in ostali dobavitelji)
- prijatelji
- celo konkurenti (predvsem v primeru, če imate specifična znanja, ki jih sami nimajo)
Priporočanje deluje v obe smeri
Podjetja se vse pogosteje obračajo na svoje računovoske servise ob pomembnih poslovnih odločitvah. In kar daš, dobiš. Vsakič, ko naletite na vprašanje ali prošnjo stranke, kjer ne poznate odgovora oz. stranki ne morete pomagati, je to lahko namig, da se povežete z nakom, ki to obvlada.
Primer: izbranemu odvetniku lahko posredujete stranke, ki potrebujejo pomoč pri pripravi kompleksnejših pogodb. Kater računovodski servis mislite, da bo tak odvetnik priporočil svojim strankam?
Tudi, ko vi priporočate druga podjetja, tako zvišujete svojo vrednost pri stranki, saj jim rešujete problem. Tako pa povečate zaupanje in verjetnost, da bodo oni priporočili vas. Na ta način tudi ohranjate stiik – preverite, če je stranka od vašega priporočila dobila, kar je želela.
In še to – priporočajte brezplačno in v dobri veri. To je grajenje odnosa, ne plačljiva storitev.
Nevarnosti priporočil
Prošnja za priporočilo pa bo vedno padla na gluha ušesa, če vam naslovnik ne zaupa dovolj. Priporočanje namreč pomeni, da priporočevalec zastavi svoje dobro ime pri tistemu, kogar priporoči.
Pomislite znanec kupuje nov avto. Priporočite mu Golfa (ki ga sicer vozite tudi sami), kar kolega prepriča in čez en mesec domov pripelje svojo novo pridobitev. A v naslednjih 30 dneh ga ima 7 dni na servisu zaradi vrste napak, ki so se začele kazati kmalu po nakupu. Obstaja možnost, da bo na relaciji do vas nekaj slabe volje …
Zato morate biti sposobni upravičiti zaupanje, ki ste ga bili deležni s tem, ko vas je nekdo priporočil. Dobra novica pa je, da je to povsem odvisno od vas. Če ste predani kvaliteti svojega dela, potem nimate kaj skrbeti.
Grajenje zanesljive mreže priporočil pa zahteva čas. Moč priporočila je odvisna tudi od kredibilnosti tistega, ki proporočilo poda – boljši odnos, kot ga imajo s priporočencem, večjo težo bo imelo priporočilo. In take stranke bodo potem tudi vam bolj zveste.
Razlika med priporočilom in referenčno izjavo
Priporočilo je direktna napotitev k drugemu podjetju, ki bi mu lahko pomagali. Je odogovor na vprašanje “Poznaš koga, ki bi mu prav prišla naša storitev?”
Referenčna izjava pa je pričevanje zadovoljne stranke, ki se je pripravljena javno izpostaviti in vas pohvaliti.
Tako za priporočila, kot tudi za referenčne izjave pa velja, da za njih prosimo tiste stranke, za katere veste, da so z vami zadovoljne. Katere so to? Nekaj jih nedvomno znate našteti brez pretiranega razmisleka. Tudi sicer pa je dobra ideja, da pri strankah periodično preverjate zadovoljstvo. O tem smo govorili tudi v prispevku o najpomembnejših kazalnikih poslovanja, ki jih morate poznati.
Res pa je tudi, da priporočila in referenčne izjave ne bodo padle z neba. Zanje moramo prositi. Dobro je tudi, če imamo glede tega oblikovan načrt. O pridobivanju priporočil smo že govorili, o zbiranju referenčnih izjav pa več v nadaljevanju.
O referenčnih izjavah
Tako kot pri priporočilih, smo tudi pri prošnjah za referenčne izjave nekoliko zadržani. Pokazati moramo namreč določeno mero ranljivosti in vedno obstaja možnost, da je naša prošnja zavrnjena. “Ne” pa vsi neradi slišimo.
Koristilo bo, če strankam ob prošnji za referenco ponudite čim več smernic, da ne bodo same odkrivale tople vode. Nihče nima časa, da bi pisal daljše prispevke o vaših kvalitetah. Brez posebnih smernic, bodo odgovori najpogosteje v smislu: “Zadovoljni smo z vami.”
Nekaj usmeritev, ki bodo prispevale k boljšim izjavam vaših strank:
- Kako ste bili zadovoljni s prejšnjim ponudnikom računovodskih storitev?
- Zakaj ste se odločili za menjavo računovodskega servisa?
- Kako ste zaenkrat zadovoljni z našo storitvijo?
Ponudite jim lahko tudi nagrado, če bi bili pripravljeni posnetki kratek video, v katerem podajo svoje mnenje.
Referenčne izjave lahko potem objavite na svoji spletni strani in drugih promocijskih gradivih. Pri tem pa je pomembno, da poveste, kdo je izjavo podal – referenčne izjave brez avtorja nimajo posebne teže. Še slabše, delujejo izmišljeno (in tako celo zmanjša vašo kredibilnost in zaupanje).
Kako dobiti stranke, ki si jih res želite
Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.
