Kako izstopati, če vsi računovodski servisi knjižijo enako?

Vestno delo je predpogoj

Tesla je najbolj vredno avtomobilsko podjetje na svetu, čeprav ne izdeluje najboljših avtomobilov. Prodaja občutek “sledim trendom in sem prvi pri inovacijah”. Enako najboljša restavracija ni tista, ki ima objektivno najboljšo hrano, Starbucks pa nima najboljše kave.

Tudi računovodstva bi se morala ravnati enako. Ločevati bi morala med storitvijo, ki jo ponujajo, in uporabniško izkušnjo.

Pravočasno oddani obrazci, pravilno knjiženi računi, … Knjigovodsko znanje je danes predpogoj za obstoj na trgu, ne dodana vrednost. Večji poudarek, kot ga dajete na tehnični del in zakonske obveze, bolj ste nadomestljivi – s strani konkurence ali pa umetne inteligence (ki bo najlažje avtomatizirala ravno ta del vašega posla).

Stranka ne vidi knjižb

Podjetnik vam vsak mesec pošlje račune, potem pa vam zaupa, da jih boste pravilno poknjižili. Glavne knjige in knjižb ne vidi, niti nima računovodskega znanja, da bi vaše delo lahko preveril. Zato vas je najel.

Takim storitvam rečemo “dobrine zaupanja” (ang. credence goods). Kupec njihove kakovosti ne more oceniti niti potem, ko jih že plača. Informacije o morebitnih napakah dobi kasneje, ko se mu oglasi FURS.

Podobno je pri mehaniku, ki vam zamenja zavorne ploščice na avtomobilu. Zaupate mu, ko vam pove, da je čas za menjavo in ko avto prevzamete s servisa, zaupate tudi, da je delo dejansko opravil in pri tem uporabil kvalitetne dele. Opazite pa, da je hitro našel termin za vas, vam je prihranil nekaj evrov v primerjavi z uradnim servisom in vam povedal, da bodo diski zdržali vsaj do naslednjega servisa.

Zelo podoben odnos obstaja tudi med vami in vašimi strankami. Računovodskih izkazov v večjem delu ne razumejo, cenijo pa vaše interpretacije in nasvete. In na podlagi tega si ustvarijo sliko o vas. Pravilne knjižbe predpostavljajo, vse ostalo opazujejo.

“Občutek” je del storitve

Zato se morate vprašat, kako vaše delo občuti stranka. Jim sodelovanje in pogovori vlivajo samozavest? Se počutijo slišane? Vedo, da resnično razumete njihov posel?

Za vsakim od teh vprašanj stoji ena od sestavin zaupanja. V knjigi The Trusted Advisor so ga avtorji zapisali kot enačbo: zaupanje = (kredibilnost + zanesljivost + bližina) / samousmerjenost

Kredibilnost gradite s svojim strokovnim znanjem in izkušnjami, zanesljivost s svojimi dejanji ter izpolnjevanjem obljub in pričakovanj, bližina pa se ustvarja z občutki – varnosti, povezanosti, ipd. Vse skupaj pa lahko podrete s fokusom nase, na svojo provizijo, ugled in ego …

Ne glede na to, kako kvalitetno storitev ponujate, če konkurenčnost utemeljujete zgolj na natančnosti, bo prej ali slej nekdo ponudil še natančnejšo storitev. Predvsem pa bo z AI vse postalo še lažje, točnejše in hitrejše.

Zaznava je včasih pomembnejša od realnosti

Pred skoraj 15 leti je The New York Times pisal o zanimivi zgodbi z letališča v Houstonu. Potniki so se pritoževali zaradi dolgega čakanja na prtljago in vodstvo je ukrepalo, kot bi pričakovali – z zaposlitvijo več delavcev. Čakanje so skrajšali na 8 minut.

Pritožbe pa so ostale.

Podrobnejša analiza je pokazala, da ljudje do tekočega traku hodijo minuto, nato pa 7 minut stojijo in čakajo na prtljago. Terminal so preuredili, prtljago pa preusmerili na najbolj oddaljen trak … ljudje so sedaj do prtljage hodili 6, čakali pa samo 2 minuti – in pritožbe so praktično izginile.

Prtljaga je prihajala enako hitro, le manj čakanja pred praznim trakom.

V računovodstvu je “prazen trak” tišina; medtem ko pridno knjižite in pripravljate poročila in obrazce za državo, podjetnik vidi le zatišje.

Zato je pomembno, da se jim pogosto javljate in jih obveščate o situaciji. Tako bodo imeli tudi občutek, da se za njih resnično trudite.

Kopirajte druge

Kaj lahko prenesete iz panog, ki nimajo nobene veze z računovodstvom?

Ne primerjajte se zgolj z neposredno konkurenco, tam boste redko našli inovativne ideje. Razmišljajte širše in svoje podjetje sestavite kot mozaik najboljših praks.

Kako stranke v svojih prostorih sprejme 5-zvezdični hotel?

Kako izgleda prvi pogovor s prodajalcem ob nakupu luksuzne ure?

Kako po nakupu za stranke skrbi avtohiša s ponudbo višjega cenovnega razreda?

Itd.

Kako lahko te ideje prevedete v svoje podjetje?

Kako teorijo prenesti v prakso?

Računovodskim servisom grozi, da postanejo blago – storitve so si med seboj vse bolj podobne in stranke težje ločujejo med ponudniki (oz. jim je vseeno, pri komu blago dobijo).

To še pospešuje pritisk na cene, ki je posledica obsežne ponudbe računovodskih servisov in vse večje avtomatizacije, ki jo pospešuje AI.

Vaše stranke svojim znancem ne razlagajo “letos je računovodja poskrbela, da je bilanca štimala do centa natančno”. Bolj verjetno vas bodo omenili in pohvalili, ko bodo razlagali, kako so si lahko privoščili novo Teslo.

Rešitev, ločevanje in premagovanje konkurence, se torej skriva v uporabniški izkušnji.

Zakaj zdaj?

Tehnologija naj prevzame rutino, da vam ostane čas za odnos. Vaše strokovno znanje ostaja temelj, zaradi katerega stranke pridejo do vas. Ostanejo pa zaradi tistega, kar vidijo – pravočasnega odziva, razumljive razlage, koristnih nasvetov.

Preizkusite pri eni stranki – taki, ki se ji že nekaj časa niste oglasili (prošnje za manjkajoči račun ali opozorila o bližajočem roku ne štejejo). Pošljite ji kratko sporočilo s pregledom poslovanja v zadnjem mesecu in na kaj naj bo pozorna v naslednjem.