V nadaljevanju 6 najpogostejših napak pri trženju in nasvetov, ki vam bodo pomagali, da se jih v praksi izognete.
Vaše idealne stranke so “vsi”
Če se ujamete, da na vprašanje “Kdo so vaše stranke?” odgovorite z “vsi”, potem se ustavite. Zamujate namreč priložnost za razlikovanje od konkurence.
Večina računovodij se boji, da bi z osredotočanjem na manjši segment izgubili stranke oz. se omejili pri pridobivanju novih.
Zavedajte pa se, da je strokovnost in poznavanje njihovega področja poslovanja za stranke glavni kriterij pri izbiri računovodstva – pomembnejši od cene! Vsaj pri strankah, ki si jih želite.
Kako se tej računovodski napaki izognete?
Izbiro niše lahko definirate tudi kot fokus na svoje idealne stranke. Kdo so to? Preglejte trenuten nabor strank, identificirajte najboljše med njimi in ugotovite, kaj jim je skupnega.
Iz katere panoge prihajajo?
Kakšne izzive imajo?
Kaj jim je pomembno v poslu in pri računovodskem partnerju?
Katerih dogodkov se udeležujejo? Kaj berejo?
Če znate odgovoriti na ta vprašanja, si boste oblikovali odlično izhodišče za sistematičen nagovor in iskanje svojih idealnih strank. Vaša odločitev se bo odražala na vsakem koraku – v besedilih, na vaši spletni strani, v pogovorih, oglasih in dogodkih.
Spletna stran je samo vizitka
Vaše potencialne stranke vas bodo poiskale na spletu, preden vas pokličejo. Kaj bodo našle?
Kako se tej računovodski napaki izognete?
Spletna stran je več kot le spletna vizitka. Najmanj, kar mora vsebovati je predstavitev vaših posebnih znanj oz. specializacij in nekaj vaših referenc. Obogatite jo lahko z objavljanjem nasvetov (v tekstovni ali video obliki), podrobnejšo predstavitvijo cenika, različnimi uporabnimi kalkulatorji (npr. informativen izračun plače, DDV kalkulator), ipd.
Pomembno je, da stran ni sama sebi namen. To lahko dosežete na različne načine: od plačljivega oglaševanja (na Google, Facebook, LinkedIn, ipd.) in mreženja na dogodkih, pa vse do pošiljanja novičnika in objav na socialnih omrežjih.
Izberite kanale oz. lokacije, kjer se nahajajo vaše idealne stranke – tam jih boste najlažje in najbolj učinkovito nagovorili.
Premalo vztrajnosti pri prodajnem procesu
Če prehitro odnehate, izgubljate priložnosti. En poskus kontakta ni dovolj; obstaja neskončno razlogov, zakaj po enem poskusu ne dobite odgovora stranke.
Kako se tej računovodski napaki izognete?
Morda se sliši veliko, ampak vsaj 5-6 kontaktov je v današnjem poslovnem okolju standard. Ključno je, da poskušate na vsaki točki deliti kakšno koristno informacijo oz. biti konstruktivni.
Spremeniti morate lasten odnos do prodaje. Drži se je kup stereotipov, a v resnici je prodaja sestavni del našega vsakdana.
Ne prodajate namreč računovodskih storitev, ampak želite pokazati, da razumete njihov posel in izzive. Če v resnici verjamete, da s svojo storitvijo lahko pomagate strankam, potem je vaša dolžnost, da jim to možnost ponudite. Prodaja ni nič drugega kot prizadevanje, da bi pomagali čim večim podjetjem.
V razmaku 3-4 tednov bi npr. lahko poslali taka sporočila:
1. sporočilo: Odstavek ali dva na temo “Zakaj večina podjetij v resnici ne ve, če je njihov računovodski servis kvaliteten?” Delite nekaj lastnosti, ki ločujejo proaktivne računovodje od tistih, ki so osredotočeni le na pretekle dogodke. Sprožite razmislek, brez, da bi neposredno govorili o konkurenci.
2. sporočilo: Pokažite jim, kakšna je (posredna) cena manj kvalitetnega računovodstva. Koliko stane čas, ki ga porabijo za usklajevanje, prošnje in oblikovanje poročil? Kako podobna podjetja izgubljajo denar in kako jim lahko računovodstvo pomaga?
3. sporočilo: Omenite primer iz prakse: kakšen problem je imelo primerljivo podjetje, kako ste pomagali in kakšni so bili rezultati? Bodite čim bolj konkretni, vključite številke, procente in evre. Na ta način si boste še dodatno povečali kredibilnost.
4. sporočilo: Delite koristen nasvet, ki ga lahko uporabijo pri poslovanju. Na primer kako v 5 minutah izluščiti ključne informacije iz bilance. Ali pa kaj prinaša zakon o obvezni uporabi eRačunov.
5. sporočilo: Naštejte najpogostejše razloge za menjavo računovodskih servisov. Morda omenite tudi, da je podjetniška dolžnost, da sprejemajo odločitve, ki so v korist podjetja – tudi, če to zahteva težke pogovore in/ali ločitev od obstoječega poslovnega partnerja. Dodajte tudi možnost kratkega informativnega sestanka.
6. sporočilo: Sedaj je na vrsti konkretna pobuda za srečanje. Ne zgolj kot “dogovorimo se za sestanek”, ampak npr. “brezplačni pregled finančnega stanja podjetja”. Ponudite jim, da (če vam pošljejo svoje lanskoletne številke) boste na sestanku predlagali 2-3 stvari, ki bi jih vi naredili drugače.
Vse skupaj boste lažje nadzorovali, če boste oblikovali sistem, kjer boste vestno beležili stike s (potencialnimi) strankami. To je lahko preprosta Excel datoteka, ali pa CRM rešitev, ki vam bo prinesla še kup drugih koristi.
Zanemarjanje referenčnih zgodb in študij primerov
Vsa promocijska besedila in materiali skupaj ne zaležejo toliko, kot zgodbe iz prve roke. V primerih, ko priporočila ne dosežejo želenega dosega, so študije primerov najbližje nadomestilo.
Vaše potencialne stranke morajo dobiti zagotovilo, da jim lahko pomagate. Računovodski servisi se še vedno premalo zavedajo teže, ki jo imajo pri tem tovrstna pričevanja.
Kako se tej računovodski napaki izognete?
S svojimi najboljšimi strankami (znotraj izbrane tržne niše) se dogovorite za pripravo kratke “študije primera”. Večino dela lahko opravite sami, stranka pa naj zgodbo pregleda in dopolni s svojim pogledom.
Predlagamo naslednjo strukturo:
- kdo je stranka in s čim se ukvarja,
- kakšen izziv so imeli in zakaj,
- kaj so potrebovali,
- kakšno rešitev ste našli,
- kakšen je bil končni rezultat.
Oblikujte 2-3 tovrstne zgodbe, saj boste na ta način povečali verjetnost, da se bodo vaše potencialne stranke prepoznale vsaj v eni izmed njih.
Premalo pozornosti uporabniški izkušnji
Računovodstvo ni enkratna storitev, stranke seveda želite zadržati tudi dolgoročno.
Prodajni proces se ne zaključi s podpisom pogodbe – nenehno morate dokazovati svojo kvaliteto in strankam pokazati, da so z izbiro vašega računovodskega servisa sprejeli pravo odločitev.
Kako se tej računovodski napaki izognete?
Uporabniško izkušnjo gradite od prvega kontakta s stranko, pa vse do morebitnega prenehanja sodelovanja. Prvi korak je, da že na začetku definirate pričakovanja – nato pa naredite vse, kar je v vaši moči, da jih presežete.
Zavestno negujte kontakt z vsako stranko in bodite pozorni, da se ne slišite le v primerih, ko zamujajo z dostavo dokumentacije. Pripravite sistem z definiranimi koraki, ki vas bo usmerjal k proaktivnosti. Tudi o tem smo že pisali.
Podjetnik morda niti ve kaj potrebuje oz. ne zna izraziti želje. Vaša naloga je, da to odkrijete in nagovorite. Zato je ključna sposobnost poslušanja in postavljanja smiselnih vprašanj. Osredotočite se na stranko in njihove potrebe – in vse ostalo bo padlo na svoje mesto.
Priporočila pričakujete, namesto da bi zanje prosili
Priporočila so najboljši način pridobivanja novih strank. Pri AccountingBox na ta način sklenemo skoraj 65 % posla.
Tudi za računovodske servise velja, da na ta način dobijo največ strank. A najpogosteje ne zato, ker bi se tega namensko in sistematično lotili – zgodi se “samo od sebe”, kar pa pušča ogromno rezerve.
Kako se tej računovodski napaki izognete?
Če želite nove stranke, je proaktivno zbiranje priporočil nedvomno najboljši pristop. O tem smo že pisali in tudi delili 11 nasvetov.
Nagovor, s katerim obstoječe stranke prosite za priporočilo je lahko zelo preprost. Na primer:
“V prihodnjih mesecih bi želeli dodati 2–3 nove stranke in najraje bi jih pridobili na isti način kot vas – prek priporočila.
Pri nas se najbolje znajdejo podjetja, ki:
– [naštejte nekaj lastnosti svojih idealnih strank]
Če vam kdo pade na pamet, vam bom hvaležna, če mu omenite naše ime. Lahko mi tudi samo odgovorite na ta mail s kontaktom, pa prevzamem od tam naprej.
Brez pritiska in obveznosti. Že sam znak, da delamo dovolj dobro, da nas priporočate naprej, mi veliko pomeni. Hvala!”
Lahko se tudi povežite se s partnerji, ki imajo enako ciljno publiko. Ne odkrivajte tople vode, ustvarite oz. Poiščite simbiotske odnose, kjer imata oba partnerja koristi in lahko skupaj strankam ponudita boljšo in bolj celovito storitev.
Trženje računovodskega servisa ni projekt, ampak navada
Najlepše pri zgornjih šestih napakah je, da nobena ne zahteva velikega proračuna ali zunanje agencije. Zahtevajo pa nekaj, kar je za marsikoga težje – vložek energije tudi, ko posel teče gladko.
Računovodski servisi, ki bijejo hud boj za vsako stranko, se s trženjem ukvarjajo zgolj takrat, ko jih nujno potrebujejo. Najboljši pa s trženjem živijo vsak dan: vodijo evidenco kontaktov, redno prosijo za priporočila, beležijo zgodbe svojih najboljših strank in vlagajo v spletno prisotnost.
Manj izgubljenega časa s pretipkavanjem računov in usklajevanjem pomeni več časa za aktivnosti, ki bodo vaš računovodski servis premaknile na naslednjo stopnjo. Sodoben računovodski program vam pri tem lahko pomaga.
Kako naj se (uspešno) trži računovodski servis?
Razvoj tehnologije vpliva prav na vsa področja – nekatera na nas vplivajo neposredno (npr. spremembe pri procesih računovodskega dela), druga pa posredno (npr. pri načinu komunikacije in iskanja strank). V dokumentu smo povzeli naše razmišljanje glede teh posrednih sprememb – konkretno trženja in pristop, ki bi ga ubrali mi, če bi se kot računovodski servis morali pozicionirati na slovenskem trgu.
