In kaj je tisto, kar stranke iščejo pri ponudnikih računovodskih storitev?
Vsaka stranka je zgodba zase in najbolj točen odgovor na vprašanje boste dobili preprosto tako, da se z njimi pogovorite. Kot izhodišče pa vam je lahko v pomoč informacija, da v splošnem podjetniki od računovodstva pričakujejo (vsaj) 5 zadev.
Dostopnost do ažurnih podatkov in sodelovanje v realnem času
Današnji poslovni svet zaznamuje velika hitrost poslovnih dogodkov in sprejemanja odločitev. Podjetja si za odločitve pogosto ne morejo vzeti ogromno časa – in npr. počakati kakšen dan, da od računovodstva prejmejo sveže podatke o odprtih terjatvah. Potrebujejo takojšen dostop do informacij, ne glede kdaj in kje jih potrebujejo.
Marsikatero neizraženo pričakovanje pa lahko razberete tudi iz načina komunikacije stranke – ali je vedno na telefonu in na epošto odgovori v le nekaj minutah? Potem obstaja velika verjetnost, da hitro komunikacijo pričakuje tudi od vas …
In ko smo ravno na temi komunikacije – prijaznost nič ne stane, a je presenetljivo redka.
Izkušnje, poglobljeno znanje in poznavanje poslovanja (predvsem specifik njihove panoge)
Podjetniki iščejo odgovor na probleme, s katerimi se srečujejo pri poslovanju. Zato boste v veliko boljšem položaju, če jih boste znali pomiriti in jim pokazati, da razumete njihov posel. Bonus točke si boste pridobili, če lahko pomahate tudi s kakšno relevantno referenco in izkušnjami s podjetjem, s katerim se bodo lahko poistovetili.
V to področje sodi tudi poznavanje zakonskih sprememb (in svetovanje, ki izhaja iz tega – kako bodo spremembe vplivale na posel, na kaj je potrebno biti pozoren, ipd.) ter javnih razpisov in drugih priložnosti.
Računovodja namreč že dolgo ne opravlja zgolj knjigovodskih poslov, pač pa poleg računovodenja in svetovalne vloge vse bolj prevzema tudi vlogo mentorja in zaupnika. Tu do izraza pridejo še nekatere druge lastnosti, kot sta mirnost in sproščenost – to se bo preneslo tudi na stranko, ki bo dobila občutek, da je v dobrih rokah. Posledično se bo lahko osredotočila na svojo osredno dejavnost, nadzor financ pa bo prepustila vam.
Tehnološka pismenost
Podjetniki so vse bolj moderni in enak pogled na tehnologijo pričakujejo tudi od svojih poslovnih partnerjev. Premik s papirja na “elektronsko” danes ni več dovolj. Na take stranke boste veliko boljši vtis naredili z jasnim stališčem do uporabe Word in Excel orodij za izdajo računov, če vam sestanki na daljavo z uporabo Zoom-a in podobnih orodij niso tuji in če za delo uporabljate najnovejši računovodski program v oblaku (ne pa rešitev, ki jo poganja več desetletij stara tehnologija).
Stranke se namreč zavedajo, da bo sodobnost vaše rešitve tudi njim prinesla številne koristi. Prav z uporabo modernih rešitev lahko tudi strankam omogočite takojšen dostop do podatkov, kazalnikov in poročil, s tem pa povečate njihovo učinkovitost in mobilnost.
Varno hranjenje podatkov o njihovem poslovanju
Varnost podatkov je vprašanje, ki je prisotno vedno, ko je govora o informacijah, ki bi potencialno koristile tretji osebi. V tem pogledu tematika niti ni povezana z informacijskimi sistemi in podatkih v digitalni obliki – enak strah obstaja tudi pri ščitenju papirnih arhivov. A iz nekega razloga nam dokumenti v fizični obliki dajejo občutek varnosti (kot, da teh ni mogoče krasti, kopirati ali uničiti) …
Dobra novica je, da (velika večina) sodobnih računovodskih rešitev za varnost skrbi na veliko višjem nivoju, kot ga lahko zagotovimo sami – vključuje namreč revizijske sledi dostopov do podatkov in sprememb, varnostne kopije, ter številne ostale pristope, ki jih papirnat arhiv pač ne omogoča.
Ustrezna cena
Ne glede na to, kakšno ceno postavite svojim storitvam, marsikaj upraviči že transparentnost. Zaupanje se izgubi, ko pride do prevelikega razhoda med pričakovanji in realnim stanjem – in skriti stroški so lep korak v napačno smer. Bodite odkriti o stroških in zanje imejte prepričljive argumente.
Seveda določena podjetja pri izbiri računovodstva iščejo tudi (oz. predvsem) nizko ceno, a tako sodelovanje si lahko privoščite samo v primeru, da imate vzpostavljen sistem, ki optimizira in avtomatizira ključne naloge. Tako boste manj časa izgubljali s ponavljajočimi opravili z nizko dodano vrednostjo.
Zakaj podjetja zamenjajo ponudnika računovodskih storitev?
Slaba odzivnost
Je nedvomno med najpogostejšimi razlogi za menjavo računovodskega servisa. Čeprav bi lahko sklepali, da razlog tiči v (ne)aktivnosti računovodstva, pa je vzrok bolj verjetno v neusklajenih pričakovanjih. Ta se (eksplicitno ali implicitno) oblikujejo povsem na začetku sodelovanja in morebitna odstopanja se v praksi lahko hitro pokažejo v obliki obtožb o slabi odzivnosti računovodje (ali pa nedoslednosti podjetnika).
Pomanjkanje strokovnega znanja in poznavanja panoge
To je še en v vrsti argumentov, ki govorijo v prid specializaciji – bolj kot se usmerite v določeno branžo, bolj specifična znanja in izkušnje si boste nabrali, posledično pa postali nezamenljiv partner za svoje stranke.
Reagiranje na dogodke, brez proaktivnega pristopa
Čeprav je računovodstvo (oz. natančneje “knjigovodstvo”) usmerjeno v pretekle dogodke, pa je pasiven pristop, ki je omejen zgolj na popisovanje in kategorizacijo, izredno nevarna past.
Prava dodana vrednost računovodje se pokaže, ko ta prevzame (tudi) vlogo svetovalca in stranki pomaga do informiranih odločitev, ki vodijo do uspešnejšega poslovanja. Da nasvete torej deli, ko nekaj opazi; ne le ko stranka prosi za mnenje.
Priporočilo drugega ponudnika
Ljudje smo izredno dovzetni za priporočila nekoga, ki mu zaupamo. Na tem temelji celoten “influencerski” poslovni model. A “vplivneži” obstajajo tudi izven Instagrama, in veliko večji vpliv imajo. Če vam nekaj priporoči najboljši prijatelj, boste njegovemu mnenju pripisali veliko večjo težo kot reklami, ki jo vidite na spletu.
Zato je posvečanje pozornosti priporočilom še toliko večjega pomena. Naj bodo priporočila vaših storitev razlog, da stranke pridobivate (in naj ne bodo priporočila konkurence razlog, da jih izgubljate).
Kako lahko torej računovodja pokaže svojo vrednost za stranke?
Vsi imamo občutek, da smo posebni in da je naša situacija unikatna. Zato bodo podjetja najbolj dovzetna za vašo ponudbo, če jim boste uspeli pokazati, da jim lahko pomagate pri njihovi specifični situaciji. (S)poznati morate njihove izzive, hkrati pa se zavedati, da se bodo ti skozi čas spreminjali.
Razumeti morate tudi njihove prioritete – prav iz tega lahko izluščite informacijo o tem, katere računovodske storitve bodo najbolj cenili. In ko enkrat poznate pričakovanja svojih strank (oz. ste jih pomagali oblikovati), naredite vse kar je v vaši moči, da ta pričakovanja presežete.
Ugotovili smo, da podjetja iščejo predvsem računovodsko znanje – v obliki proaktivnega in strateškega svetovanja. Pokažite jim, da jim lahko pomagate pri rasti prihodkov, planiranju proračuna, spopadanju z davki, upravljanju tveganj, ipd. Ob vsem tem pa jim redno priskrbite tudi relevantna poročila s pregledom dogovorjenih kazalnikov. Predvsem pa jim s proaktivnostjo pokažite, da lahko skrb za številke in pravilnost evidentiranja poslovnih dogodkov prepustijo vam, oni pa se posvetijo svoji osnovni dejavnosti.
Računovodja naj bo torej odziven, proaktiven, komunikativen, strokoven, strateško usmerjen in pozoren na vzhajajoče trende. V podjetnikih morate vzbuditi občutek, da je sodelovanje z vami dobra naložba.
Kako povečati število strank in dobiček?
Zakaj bi sploh želeli zrasti? »Zakaj bi si sploh želeli več strank in prihodkov? Saj je vse v redu, lačni nismo, več strank pa prinese samo več dela. Nimam časa, da bi se ukvarjal še z njimi.« S takim odgovorom ni prav nič narobe, razen enega samega dejstva – tovrstno razmišljanje je najhitrejša pot do propada.
