Kako lahko računovodski servis premaga konkurenco?

Kako lahko prav vaš računovodski servis izstopa v tem morju ponudbe?

Na srečo je pri tem le malo računovodskih servisov proaktivnih, premišljenih in sistematičnih.

To predstavlja priložnost za vsakogar, ki je na to pripravljen.

V nadaljevanju smo zbrali 19 pristopov, ki vam bodo pomagali pri boju s konkurenco. Razdelili smo jih na 3 področja: pozicioniranje, storitev in odnos.

Pozicioniranje

Če bi prodajali beli sladkor, se morda zdi, da ste obsojeni na cenovno vojno in mizerne marže. Z nekaj kreativnosti pa lahko svojo blagovno znamko in način komunikacijo ločite od konkurence – ne glede na to, kaj ponujate.

Pri uspešni prodaji sladkorja lahko pomaga, če ima podjetje dolgoletno tradicijo, če sladkor prideluje lokalno, je pridelan trajnostno in etično, ipd. Za računovodstvo pa predlagamo naslednjih 9 pristopov.

Spremenite percepcijo računovodstva (tudi svojo): o lastni ponudbi ne razmišljajte kot o strošku za podjetnika. Vaša storitev predstavlja pomembno dodano vrednost, ki strankam ne omogoča zgolj zakonske skladnosti, ampak dostop do informacij, ki so ključne za sprejemanje pravih poslovnih odločitev.

Bodite opaženi: da lahko zmagate v boju za stranke, vas morajo najprej opaziti – kar pa lahko dosežete na različne načine. Lahko se specializirate za določeno področje (in postanete javno prepoznani strokovnjaki), lahko ste ustvarjalni pri trženju, ali pa se pojavljate na najrazličnejših dogodkih. Opcij je neomejeno, kreativnost je vaša edina omejitev.

Bodite drzni in drugačni: najboljši recept, da vas stranke spregledajo je, da se skrijete v povprečje. Pokažite, da zastarel stereotip ne drži in da računovodstvo niso zgolj dolgočasne številke! Razmislite o svoji blagovni znamki – kakšne so vaše vrednote in kaj želite sporočati svojim potencialnim strankam?

Ne le sprejmite, zaživite digitalno: spletna stran je danes za večino panog higienski minimum (če je še nimate – kaj čakate?). Priložnosti se skrivajo v pristopih, ki jih ostali zanemarjajo. Veliko računovodstev ni na socialnih omrežjih, morda lahko razliko naredite z aktivnostjo na LinkedIn, Facebook ali Instagram platformah. Morda tudi TikTok?

Uporabite video, raziščite SEO in plačljive oglase, gradite bazo elektronskih naslovov in se poslužite email trženja, … Pristopi, ki so bili nekoč dragi in rezervirani za le največja podjetja, so nam danes na voljo vsem.

Ne odkrivajte tople vode: razmislite o tem, kaj že danes prinaša rezultate. Kaj se obnese pri pridobivanju strank in trženju? Katere storitve vaše obstoječe stranke najbolj pohvalijo? Lahko kaj od tega še izboljšate, ali pa vložite še več in še povečate učinek?

Bodite specialisti: Osredotočenje na izbrano tržno nišo je eden od najboljših načinov za ločevanje od konkurence. Omogoča vam tudi svobodo, da se ne trudite ugajati vsem, ampak se lahko popolnoma predate svojim ciljnim strankam. To vključuje prilagoditev blagovne znamke, komunikacije in kanalov za trženje, materialov, ipd.

To vzemite osebno: Nihče se ne želi počutiti kot številka. Niti vaše stranke. Spacialilzacija vam (med drugim) omogoča tesnejši odnos s strankami, saj boste bolje opremljeni za reševanje njihovih težav.

Poznajte svojo EPP: Edinstvena Prodajna Prednost je tisto, kar vas ločuje od konkurence. Čeprav se vam morda ne zdi, že sedaj ste na določene načine bistveno drugačni od ostalih. Oblikujte in ubesedite svoj EPP na način, da ga boste lahko predstavili tudi drugim. Najlažje ga boste odkrili preko povratnih informacij vaših obstoječih strank, poznavanja konkurence in SWOT analize trga.

Stavite na svojo zgodbo: vsako podjetje ima več zgodb: o vrednosti, ustanovitelju, poslanstvu in strankah. Trik je v tem, da veste, v kateri situaciji uporabiti katero zgodbo:

• zgodba o vrednosti, ki naslavlja razliko med resnostjo problema in koristmi rešitve (če želite učinkovito prodajo in trženje),
• zgodba ustanovitelja, ki predstavi vaš motiv, izzive in podjetniško pot, izpostavi vaš “zakaj” (če želite ustvariti razlikovanje od konkurence),
• zgodba o poslanstvu, ki zaposlenim daje razlog, da so predani, da sodelujejo in vlečejo v isto smer (če želite poenotiti in motivirati ekipo),
• zgodba stranke, ki poudarja čustva in izkušnjo (če želite boljšo prodajo, trženje in kredibilnost).

Vir: Stories that Stick (Kindra Hall)

Storitev

Kvalitetna računovodska storitev je pogoj za dolgoročen uspeh. Drži, tudi s slabšo kvaliteto (in nizko ceno) je mogoče pridobiti nekaj strank, ampak vsak tovrsten posel ima omejen rok trajanja.

Zdravemu temelju kvalitetno opravljenega dela pa lahko dodate še naslednjih 5 pristopov, s katerimi boste pridobili in obdržali še več strank.

Bodite proaktivni: računovodstvo je živa stvar in podjetja se vsakodnevno srečujejo z dogodki, ki za razumevanje potrebujejo nekaj poznavanja financ. Zato je pomembno, da ste pri odnosu in komunikaciji proaktivni – da niste v kontaktu s strankami le, ko jih opozarjate na roke za dostavo dokumentacije. S svojim znanjem ste lahko nepogrešljiv partner, prevzamete lahko celo neformalno vlogo CFO.

Standartizirajte postopke: Življenje je veliko lažje, če poznate odgovore na vprašanja: kdo, kaj, kako in kdaj. To pomeni veliko manj odkrivanja tople vode, ko ste soočeni z novo nalogo. Točno veste, kdo bo zanjo poskrbel, kaj bo naredil ter kdaj in kako se bo tega lotil. Odločitve bodo sprejete hitreje, delo pa bolje opravljeno. Tovrstni postopki svojo vrednost še posebej poplačajo v primeru, ko uvajate novega sodelavca.

Razširite ponudbo: Stranke imajo od svojega računovodstva morda previsoka pričakovanja. Ne zavedajo se vedno, da so davčno svetovanje, revizija in priprava razpisne dokumentacije popolnoma ločene storitve. Kar pa še ne pomeni, da morate zato njihove prošnje zavrniti.

Za nekatere od teh področij se lahko izobrazite (oz. zaposlite sodelavca), ali pa jih predate v izvajanje partnerjem oz. zunanjim sodelavcem. Stranka bo tako preko sodelovanja z vami rešila več izzivov/potreb, vi pa boste pokazali, da ste nepogrešljiv partner.

Izkoristite tehnologijo: Danes bi bil računovodja, ki bi knjižil “na roke” s T konti v primerjavi s konkurenco v slabšem položaju. Tako kot tisti, ki bi ročno pretipkaval račune v računovodski program, ali pa tisti, ki bi za pravočasno dostavo dokumentacije vsak mesec lovil in opozarjal vsako stranko posebej.

Računovodski servisi, ki izkoristijo vse, kar jim tehnologija omogoča na področju učinkovitejšega dela, so v boljšem položaju na trgu. Zato, ker jim ostaja več časa za opravila z večjo dodano vrednostjo za stranke.

Vlagajte v mehke veščine: Za uspešno poslovanje in pridobivanje strank potrebujete veliko več kot nizko ceno storitve. Z vlaganjem v razvoj svojih prodajnih veščin si boste naredili ogromno uslugo. “Prodajne veščine” nikakor ne pomenijo manipulacije strank, ampak postavljanje dobrih vprašanj, aktivno poslušanje, ipd. – to so pristopi, ki vam bodo pomagali pri spoznavanju strank in izgradnji dolgoročnega odnosa.

Odnos

Ne glede na to, kako vas potencialne stranke na trgu zaznavajo in kako drugačna je vaša storitev od konkurence – uspeh vam bo prinesel dober odnos z vašimi strankami. Ne le, da bodo dlje ostali z vami, tudi manj bodo občutljivi na spremembe cene, predvsem pa bodo svoje zadovoljstvo delili s svojimi prijatelji in znanci. 5 pristopov za grajenje zdravega odnosa s strankami delimo v nadaljevanju.

Nenehno se izobražujte: V svetu, kjer imamo načeloma vsi dostop do enakih orodij, razliko (in konkurenčno prednost) predstavlja znanje. Zato nikar ne zanemarjajte pomena izobraževanja. Opcij je ogromno, odvisno pa je zgolj od vaših potreb: udeležite se lahko različnih dogodkov, seminarjev in delavnic, kjer pridobite nova znanja in hkrati ostajate v stiku z razvojem in spremembami v panogi.

Poslužite se priporočil: Raziskave kažejo, da so priporočila 2-10x učinkovitejša od plačljivega oglaševanja. Če nam izdelek ali storitev priporoči prijatelj, obstaja 77 % večja verjetnost, da se bomo odločili za nakup. Zato bi bilo škoda vsakega vloženega evra v oglaševanje, dokler ne izkoristite “kapitala”, ki ga že imate – svojo mrežo poznanstev. Ne bojte se prositi zadovoljnih strank za priporočila, to je namreč najbolj zanesljiv način rasti.

Zaračunavajte vrednost, ne časa: Določanje cene je v vsakem poslu občutljiva tematika. Še posebej pri storitvah. Na področju računovodstva smo mnenja, da je fiksen mesečni strošek boljša praksa od zaračunavanja porabljenega časa (oz. števila knjižb, ipd.).

Vsaj iz dveh razlogov:

• na ta način namreč komunicirate večjo dodano vrednost za stranke (ne zgolj knjiženja),
• stranke lažje načrtujejo stroške, če natančno vedo, koliko jih bo vsak mesec stal računovodski servis.

Ostanite v stiku s časom: Svet okoli nas se hitro razvija in vsi občasno potrebujemo nekaj pomoči pri sledenju tehnološkega napredka. Stranke že od nekdaj nasvete in priporočila glede programov za vodenje poslovanja obračajo na svoje računovodje – in dober računovodja trg računovodskih programov pozna dovolj dobro, da lahko svetuje in svoj predlog argumentira.

Negujte odnose: vsi dobro vemo, da se delo ne konča s podpisom pogodbe. Zakaj bi zapravili ves trud, ki ste ga vložili v pridobivanje stranke, če potem ne poskrbite za temelje odnosa, ki bo omogočal dolgoročno sodelovanje? V nobenem primeru namreč stranki ne smete dati občutka, da so z odločitvijo za vas naredili napako.

Skrb za uporabniško izkušnjo, zadovoljstvo in zagotavljanje kvalitetne podpore je (poleg kvalitete storitve) vse, kar šteje. Žal se tega zaveda premalo ponudnikov – kar pa pomeni, da je to lahko vaša konkurenčna prednost.

Kako naprej?

Prepričani smo, da se med 19 zbranimi nasveti skriva vsaj nekaj takih, ki bi koristili tudi vam.

Izberite vsaj en nasvet iz seznama in že danes naredite prvi korak.

Sicer pa vam pri uresničevanju marsikaterega predloga lahko pomagamo – enostavno nam posredujte vprašanje na info@accbox.net ali pa izpolnite obrazec na tej povezavi.