Skrivnosti uspešnih računovodskih servisov #1 – Specializacija

Anže Računovodje

Poletje je dober čas za analizo poslovanja. Stvari se nekoliko umirijo, po zaključku dopustov pa bo hitro nastopil čas, ko se bodo oblikovali plani za prihodnje leto. Zato je že pred tem dobro ponovno oceniti (in prilagoditi) strategijo podjetja.

Pri načrtovanju nam seveda koristi pogled na trenutno stanje na trgu. V splošnem lahko opazimo določene trende oz. polarizacijo prisotnih podjetij:

  • velika podjetja še naprej rastejo, tako da prevzemajo ali izpodrivajo manjše igralce,
  • povprečna podjetja stagnirajo oz. bijejo trd boj za stranke in spuščajo cene,
  • na drugi strani pa je prisoten razcvet manjših, specializiranih podjetij.

Smer razvoja je mogoče prepoznati tudi iz določenih vzorcev, ki se pojavljajo v praksi – identificiramo lahko najbolj uspešna podjetja, posledično pa tudi tiste strategije, ki se na trgu najbolj obnesejo.

Različne študije so pokazale, da najuspešnejšim podjetjem bistven vir novih poslov predstavljajo priporočila. Drugi najpomembnejši dejavnik uspeha je specializiranost (oz. ozka usmerjenost v določeno področje), sledi pa uporaba spletnih orodij.

Verjeli ali ne, vsi trije viri so tesno povezani in najdemo lahko določene vzročno-posledične povezave med njimi.

S specializacijo boste hitreje na cilju

Rast prihaja iz tržnih niš

Najhitreje rastoča (in uspešna podjetja) svoje storitve oblikujejo na podlagi konkretnih in specifičnih potreb določenih strank. Pomislite – vsa nova podjetja so načeloma zelo nišno usmerjena. Splošni oz. širši trg poskušajo pokrivati zgolj uveljavljena in večja podjetja, ki si to lahko privoščijo. A tudi večja podjetja, ki si želijo rasti, rast iščejo z vstopom na specializirana področja.

Računovodski servisi se pri iskanju rasti pogosto ujamejo v past, da poskušajo pridobiti:

  • manjše stranke z velikim potencialom rasti (pri tem pa upajo, da se z rastjo ne bo spremenila tudi zahtevnost vodenja računovodskih storitev),
  • “popolno stranko”, večje podjetje, ki bi jim praktično samo zagotovilo obstoj.

Le malokdo pa se na sistematičen in premišljen način loteva 90 % preostalega trga. Kakšne priložnosti se tu še skrivajo?

Morda referenčne izjave in priporočila svojih strank že zbirate. Vprašajte se, iz katerih panog prihajajo ta podjetja. Ali ponujajo možnost specializacije, usmeritve v njihovo področje dela? Kdo danes vodi računovodstvo fitnesom, turističnim agencijam, samostojnim podjetnikom, ki ponujajo oskrbo na domu, ipd.?

Specializacija v 2 bistvenih korakih

  1. Odločite se za področje: Imate stranko, ki deluje v zanimivi panogi, v katero bi se morda radi usmerili? Povabite jih na pogovor ob skodelici kave. Pozanimajte se o področju, kjer delujejo – koliko konkurentov srečujejo, kje so njihove prednosti, kako se v poslovanju razlikujejo od ostalih podjetij, ipd. Če jih v zahvalo nagradite z mesecem brezplačnega vodenja računovodstva, pa boste istočasno še okrepili odnos s stranko.
  2. Vzpostavite se kot avtoriteta na izbranem področju: Specializacija seveda pomeni tudi bistveno več priporočil znotraj izbrane panoge. Na ta način bo vaš posel najhitreje rasel, istočasno pa bodo vaše kompetence na trgu še bolj prepoznavne. Proces lahko še pohitrite s pojavljanjem na primernih dogodkih, pisanjem prispevkov (npr. za specializirane publikacije) in prisotnostjo na spletu ter socialnih omrežjih.

Investicija v določeno tržno nišo bo torej prinesla marsikatero korist. Hkrati pa se v tovrstni usmeritvi skriva tudi nekaj nevarnosti. Katere so in kako jih premagati?

Argumenti proti specializaciji

Predpostavimo, da smo pred 15 leti identificirali trg nepremičninskih posrednikov kot zanimivo in obetavno področje, kjer bi lahko našli svoje stranke. Raziskali smo njihove potrebe, pridobili potrebna znanja in nekaj let kasneje so podjetja iz branže predstavljala večji del naših strank. Kmalu za tem pa nastopi gospodarska kriza, ki pokoplje marsikatero stranko in kar naenkrat je ogrožen tudi obstoj našega lastnega podjetja. V tem primeru bi lahko dejali, da smo se ujeli v past specializacije.

Zato velja že pred tem sprejeti nekaj ukrepov:

  • svojo tržno nišo in podjetja, ki v njej delujejo, spoznajte tako dobro, da boste pravočasno zaznali tveganje (še posebej, če je panoga nagnjena k nihanjem),
  • če do recesije pride, ocenite situacijo in razmislite o razlogih – svoja znanja boste lahko (z nekaj prilagoditvami) uporabili tudi v prihodnosti. Posel namreč ni kar izginil, ampak se je najverjetneje preselil v sorodno/alternativno panogo.

V dobro nišo ni enostavno priti. Potrebna so določena znanja, kar pomeni nezanemarljivo investicijo (predvsem časa) v izobraževanje na samem začetku. A to dejstvo pomeni tudi dve pomembni prednosti:

  • ker specializacija ni enostavna, se jo bo lotilo manj računovodij, kar pomeni manjšo konkurenco in manj težav z nevzdržnim nižanjem cen storitev,
  • če se bodo pojavili novi konkurenti, boste pred njimi v bistveni prednosti, saj bodo že pridobljeno znanje in obstoječe reference vaša najboljša obramba.

Povezava med priporočili, specializacijo in tehnologijo

Kot smo videli, je specializacija na ožjem področju oz. določeni panogi pogoj za rast in dolgoročno uspešnost računovodske prakse. Če gradite svoje kompetence znotraj tržne niše, boste svojim strankam lahko ponudili boljšo in bolj prilagojeno storitev – posledično boste lažje prišli do priporočil (in referenčnih zgodb oz. študij primerov), ki bodo glavni vir novih strank.

Če gradite svoje kompetence znotraj tržne niše, boste svojim strankam lahko ponudili boljšo in bolj prilagojeno storitev.

Če strankam torej želite ponuditi večjo dodano vrednost, morate za tovrstno svetovanje nameniti potreben čas. Ki pa ga seveda ni dovolj. Vse to pretipkavanje računov, klici in poročila… Rešitev se skriva v tehnologiji – z uporabo računovodskih programov v oblaku in avtomatizacijo rutinskih opravil, boste omogočili učinkovitejše in bolj poglobljeno sodelovanje – česar pa se zavedajo tudi stranke. Te namreč vse pogosteje namensko iščejo računovodske servise, ki uporabljajo najmodernejše računovodske programe.


V dokumentu Kako povečati število strank in dobiček smo zbrali še nekaj nasvetov in razmislekov, ki lahko vašemu računovodskemu servisu zagotovijo dolgoročen obstoj in rast, vam pa miren spanec.

Prenesi dokument