Kljub temu, da morda veliko truda vložite v skrb za obstoječe stranke, je dejstvo, da vas bodo nekatere stranke v prihodnosti zapustile. Zato je pomembno, da proaktivno pristopite tudi k iskanju in pridobivanju novih.
Če poslovanje ne gre po načrtu, pri iskanju razloga torej ne spreglejte tudi trženja.
Zakaj imajo računovodstva pogosto težave pri pridobivanju novih strank?
Neizprosen trg računovodskih storitev
Dejstvo je, da se na trgu računovodskih storitev že lep čas bije hud boj. Ponudbe je veliko, povpraševanje omejeno – računovodsko delo pa je posledično vredno manj in pritisk na cene se veča. V tolažbo – strank, ki iščejo najnižjo ceno na trgu, ne potrebujete. Prišle so ob iskanju nizkih cen in ko se bo pojavil nekdo, ki bo ugodnejši od vas, bodo brez veliko razmišljanja skočili tja. Želite torej stranke, ki bodo prepoznale vašo strokovnost in dodano vrednost, ki jo prinašate njihovemu poslovanju. A za to morajo najprej izvedeti, da obstajate …
Pomanjkanje veščin trženja
Tradicionalno računovodski servisi nimajo zaposlenih ljudi, ki bi se specializirali v marketingu. S premikom marketinga v spletno okolje so potrebna drugačna znanja kot še pred nekaj leti. Hitre spremembe na tem področju pomenijo, da je treba aktivno slediti razvoju – od socialnih omrežij, pa vse do optimizacije spletne strani za spletne iskalnike in spremljanja različne analitike.
Ovire pri sprejemanju odločitev
Tudi, če imate zaposlenega človeka, ki se (vsaj dobršen del svojega delovnega časa) ukvarja s trženjem pa vodstvo pogosto prepočasi (včasih pa sploh ne) odobri sredstva za trženje. Investicija se namreč zdi preveč tvegana, včasih težko merljiva. Zato se nemalokrat na področju trženja ubira bolj varno pot oz. pristop, kar pa se odraža tudi v slabših rezultatih.
Preobremenjenost
Če za trženje skrbi oseba, ki je odgovorna tudi za druga področja, potem lahko hitro pride do konflikta interesov. Prioriteta nalog na področju trženja namreč lahko pade, ko se pojavi neka situacija, ki zahteva pozornost te osebe. Potrebna je trezna presoja, kaj lahko ta oseba stori, da ji ne naložimo preveč. Sicer lahko usahne tudi motivacija za delo, ko se pričakovani rezultati ne dosežejo.
Slabo razumevanje trženjskih strategij
Računovodstva se pogosto lotijo trženjskih aktivnosti brez, da bi vedeli kaj želijo doseči, kdaj, ipd. Zanašajo se na občutek in ne na podatke – kar je zanimivo, glede na to, da delajo na področju, kjer so podatki v osrčju vseh aktivnosti. Ključna je definicija kazalnikov, ki omogočajo spremembo pristopa, če se ta izkaže kot neučinkovit.
Kako lahko računovodski servis naredi preskok na področju prepoznavnosti in uspešnega trženja?
Ključno je, da pridobite ustrezna znanja, ki vam bodo pomagala pri trženju. To lahko dosežete z izobrazbo obstoječih ali novih zaposlenih, ali pa z najemom strokovnjakov – pomembno je zgolj to, da opravite naslednje naloge:
- raziskava obstoječih strank za boljše poznavanje ciljnega trga,
- oblikovanje edinstvene prodajne prednosti (EPP) pred konkurenco,
- analiza prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti (SWOT analiza),
- definirate cilje in ključne kazalnike uspeha (KPI),
- oblikujete trženjsko strategijo in kanale komunikacije,
- ohranjate konsistentno prisotnost in ažurnost z vsebinami, ki jih pripravljate,
- ohranite dovolj manevrskega prostora za eksperimentiranje (s kanali, tipom vsebine, ipd.).
Morda se vse te aktivnosti zdijo odveč, a pomembnosti priprave in poznavanja trga nikoli ne gre odpisati. Bolj resno, kot se procesa trženja lotite, boljši bodo tudi rezultati.
Pomembno je namreč, da vzpostavite kredibilnost na računovodskem področju. Tega se lahko lotite na različne načine: s sodobno, optimizirano in uporabno spletno stranjo, pisanjem zanimivih in koristnih nasvetov na blogu, pripravo webinarjev, predavanj na različnih dogodkih, prisotnostjo na družbenih omrežjih, deljenja nasvetov preko epošte, zbiranja priporočil, sponzorstva dogodkov in konferenc, uporabo bolj “klasičnih” kanalov komunikacije (tiskanih medijev, radia, zunanjega oglaševanja).
Povežete se lahko tudi s podjetji, ki imajo enako ciljno publiko in/ali storitev, ki je komplementarna vaši. Če npr. tega ne ponujate, so zanimiv kandidat za sodelovanje lahko davčni svetovalci.
Pomembnost spletne prisotnosti
V poslovnem svetu se odločitve vedno sprejemajo (tudi) na podlagi analize podatkov na spletu, zato je prisotnost s spletno stranjo zelo pomembna.
Obiskovalec mora preko nje priti do odgovorov vsaj na naslednja štiri vprašanja:
- Ali ponujate storitve, ki jih iščem?
- Ali ste kvalificirani in izkušeni?
- Ali poznate mojo panogo?
- Ali si lahko privoščim vašo storitev?
Za začetek lahko preverite trenutno stanje. V iskalnik vpišite:
- ime svojega podjetja,
- ključno besedo preko katere pričakujete, da bi vas stranke morale najti (npr. “računovodstvo za izvozna podjetja”),
- lokacijo (npr. “računovodstvo v Kranju”),
- kombinacijo zgornjih opcij (npr. “računovodstvo za izvozna podjetja v Kranju”).
Ste zadovoljni z rezultati?
Ne zanemarjajte niti zbiranja kontaktov obiskovalcev vaše spletne strani, tudi če v tem trenutku še ne bodo postali vaše stranke. Pripravite lahko zanimive zapise oz. hitre vodiče (npr. “5 vprašanj pred izbiro računovodskega servisa”), v zameno za katere vam bodo obiskovalci zaupali svoj kontakt – nato pa lahko z njimi začnete graditi odnos.
Recept za uspeh
Predvsem pa pomaga zavedanje, da trženje ni projekt z rokom zaključka, pač pa vedno aktiven proces. Ne prinaša ugotovitev v smislu “dobili smo želeno število strank, s trženjem lahko prenehamo”.
Dober marketing prinaša sladke skrbi selekcije strank – ko lahko sami izberete, s katerimi izmed njih bi želeli sodelovati.
Kako dobiti stranke, ki si jih res želite
Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.
