Ne le, da trženje zahteva določena znanja in veščine, s tem je povezan tudi finančni vložek – ki pa ga marsikateri računovodski servis ne vključi v svoj letni proračun.
Če se torej pojavi oz. ozavesti potreba po promociji, je servis prisiljen v razmislek in izbiro pravih aktivnosti. Takih, ki bodo imele čim boljši ROI. Tu velja izpostaviti predvsem 3 možnosti:
- zbiranje in spodbujanje priporočil od ust do ust,
- optimizacija vidnosti na spletu z optimizacijo za iskalnike (SEO) in plačljivim oglaševanjem (SEM),
- pojavljanje na relevantnih dogodkih.
Spoznavanje strank
Dobra novica je, da nič (razen časa) ne stane, da dobro spoznate stranke in trg. To pomeni, da veste, kaj stranke pričakujejo od vas in kaj najbolj cenijo – so to ažurna poročila, proaktivni nasveti, pravočasna opozorila, sprotno knjiženje, …? Kdo so vaše idealne stranke? Kje se zadržujejo? Kakšne probleme imajo in kako jih trenutno rešujejo?
In pa na drugi strani, da veste kaj ponuja konkurenca. Kakšne so cene storitev, kaj oglašujejo kot svoje prednosti, kakšno tehnologijo uporabljajo, ipd. Na ta način boste lahko ugotovili, kaj vas od njih ločuje, kje ste boljši in kje imate rezerve za izboljšave. Vse to pa so koristne informacije pri trženju vaših storitev.
Čemu se izogniti?
Omejen proračun za trženje v prvi vrsti pomeni, da morate izbirati bitke. Najlepše bi bilo seveda, če bi lahko bili prisotni povsod – od prvega zadetka na Google pa vse do jumbo plakatov ob Ljubljanski obvoznici. Za večino podjetij pa to ni izvedljivo (niti smiselno).
Če torej morate paziti na vsak vložen evro v marketing, dobro razmislite, preden jih namenite:
- Oglaševanju v tradicionalnih medijih, tj. v časopisih, revijah, na televiziji, radiu in plakatih. Poleg tega, da gre najpogosteje za drag način oglaševanja, so to kanali komunikacije, kjer težko natančno definirate oz. zadenete svojo ciljno publiko. Res je sicer, da bo vaš oglas videlo veliko število ljudi, a le nekaj procentov (oz. promilov) takih je zares vaših potencialnih strank. Tovrstno oglaševanje je nekoliko bolj smiselno v ozko osredotočenih medijih, npr. v reviji, ki je namenjena panogi, v kateri delujejo vaše stranke, ipd.
- Sejmom. Res je, da se tam zbirajo stranke, so pa sejmi izredno drag način promocije, saj poleg direktnega stroška (za udeležbo in razstavno mesto) zahtevajo ogromno časa za pripravo nastopa, izdelavo promocijskega materiala, opremo razstavnega prostora, ipd.
- Spletni vseprisotnosti. Ne poskušajte biti opazni povsod in hkrati upravljati s profili na Facebook-u, LinkedIn-u, Instagram-u, pošiljati novic preko e-pošte in pisati člankov za svojo spletno stran. Raje si izberite 1-2 kanala in bodite pri tem res dobri.
Čemu se posvetiti?
Na drugi strani pa se ponuja nekaj oblik trženja, ki prinašajo nekoliko boljši ROI. Potrebno pa se je zavedati, da to ne pomeni, da so lažje izvedljive. Ponavadi zahtevajo tudi več vloženega časa, a vsaj prinašajo rezultate:
- Vsebinski/izobraževalni marketing. Ponudite informacije, ki jih stranke iščejo in na ta način izgradite svojo kredibilnost (o tem smo že pisali).
- SEO. Pogoj, da vas stranke na spletu najdejo, je dobra spletna stran – tako tehnično, kot tudi vsebinsko.
- SEM in plačljivi oglasi na družbenih omrežjih. Rezultati bodo na ta način hitreje vidni kot pri SEO, obenem pa se lahko zelo natančno omejite na svojo ciljno publiko. Družbena omrežja se brez plačanih oglasov le redko izplačajo, saj je organski obseg objav na njih zanemarljiv (na Facebook-u bo vašo objavo brez plačila videlo le 2-6% sledilcev).
- Predavanja in nastopi. Z znanjem in izkušnjami lahko dobite možnost nastopa na dogodkih v vlogi strokovnjaka za določeno področje. Tudi tu pogosto velja rek “manj je več” – prav verjetno je, da se vam bolj kot predavanje pred 200 najuspešnejši podjetniki v Sloveniji, izplača predavati pred 20 manjšimi podjetji, ki delujejo na področju, kjer imate veliko izkušenj.
- Povezovanje s pravimi partnerji. Obstajajo namreč druga podjetja, ki imajo enake stranke, kot vi. Pomislite, od koga vse vaše stranke še kupujejo? Povežite se z njimi, poiščite koristi in sinergije, ter skupaj nastopite na trgu s skupno ponudbo. To so lahko davčni svetovalci, odvetniki, revizorji, ponudniki programske opreme, ipd.
100 ljudi, 100 čudi
Naštete predloge vseeno vzemite nekoliko z rezervo. Zavedajte se, da niti dve situaciji nista identični. Na televiziji se ne oglašuje veliko računovodstev, morda je to za vas priložnost? Na podjetniških sejmih ni prisotnih računovodskih razstavnih prostorov, morda bi bila investicija ravno zato smiselna? Morda med računovodskimi predavatelji za vašo ciljno skupino strank obstaja prevelika konkurenca, da bi bilo smotrno vlaganje v tovrstno prepoznavnost.
Izberite torej način trženja, ki je za vašo situacijo najbolj smiseln. Pri tem pa se osredotočite na merjenje rezultatov. Če imate omejen proračun za trženje, potem morate vedeli, kaj deluje in kaj ne. Razmislite – katere so tiste metrike, ki so vam najpomembnejše? Boste merili število pridobljenih strank, prejetih povpraševanj, obiska na spletni strani, …?
Najdražja napaka in možna rešitev
Najdražje je vztrajanje pri napačni odločitvi. Ključno je torej, da nenehno testirate različne pristope in primerjate rezultate. Tako boste lahko sčasoma našli pristop k trženju, ki se vam obrestuje – čeprav imate zanj omejena sredstva.
Proračun za trženje pa lahko oblikujete tudi tako, da zmanjšate stroške poslovanja. Med drugim z odpravo ročnega pretipkavanja prejetih računov za svoje stranke, z avtomatičnim opominjanjem na dostavo dokumentov, samodejno izterjavo zapadlih računov, ipd. Vse to vam omogoča sodobni računovodski program AccountingBox – z njim prihranite čas in denar, ki ga nato lahko uporabite za to, da se bo dober glas o vašem računovodskem servisu slišal daleč naokoli.
Računovodstvo včeraj, danes, jutri
Računovodstvo je že skozi vso zgodovino močno odvisno od tehnologije in se skupaj z njo razvija. Če vam za vsakdanja opravila primanjkuje časa, je morda pravi trenutek, da začnete k delu pristopati drugače.
