Tekom kariere ste zasedali mesto vodje prodaje in trženja v več različnih podjetjih. Na kateri točki ste vedeli, da je vaše poslanstvo širše od sodelovanja z enim samim delodajalcem in se odločili za svetovalno pot?
V resnici je šlo za proces. Prva faza je bilo spoznanje, da se moji pogledi na prodajo B2B razlikujejo od običajnih. Druga faza je bil priročnik Uživajmo v prodaji, kjer sem jih ubesedil, tretja pa odzivi bralcev in kasneje udeležencev prodajnih izobraževanj, ki so potrdili, da gre za pristope, ki so zanje pozitivna novost.
Kateri so bili najpomembnejši nauki, ki ste jih prinesli iz lastne izkušnje pri vodenju prodaje?
Najpomembnejši nauk je hkrati najbolj pogosta napaka direktorjev in vodij prodaje. In sicer, da se ukvarjajo s prodajo, namesto z vodenjem. Posledici takšnih praks sta dve. Vodilni, ki se ukvarjajo s prodajo, so preobremenjeni in pod stresom, njihovi sodelavci pa večinoma prepuščeni sami sebi. Kajti vodenje prodaje je doseganje ciljev z rezultati svojih sodelavcev.
Kako je prodaja poslovnim kupcem (B2B) drugačna od prodaje končnim potrošnikom (B2C)?
Pomembnih razlik med obema področjema je najmanj deset. Ena od ključnih je, da lahko prodajo potrošnikom primerjamo s šprintom in prodajo poslovnim kupcem z maratonom. To pomeni, da potrebujemo na obeh področjih različne veščine in pristope. Zato se večkrat dogaja, da uspešnim na enem področju ne uspeva na drugem.
Kako se je prodaja spremenila v zadnjih letih?
Največja sprememba je, da imamo zaradi široke dostopnosti podatkov o izdelkih, storitvah in rešitvah danes opravka z informiranimi kupci. V primerjavi s preteklostjo, ko smo bili glavni vir podatkov prodajni predstavniki podjetij ter smo lažje usmerjali predstave kupcev o najboljšim možnih rešitvah in cenah. Zaradi tega prodaja sicer ni bistveno težja, temveč moramo nekoliko spremeniti svoje pristope.
Večina podjetnikov išče magično formulo za povečanje prodaje. Enostavnih rešitev ponavadi ni. Pa vendar, kje imamo Slovenci največ rezerv pri povečavi prodaje?
Včasih se zares čudim, koliko rezerv je tudi v uspešnih podjetjih. Enotnega recepta sicer ni, vendar jih opažam v vseh fazah, od trženja in pridobivanja prodajnih priložnosti, do sestankov s kupci in prodaje obstoječim kupcem. Zato brez pretiravanja trdim, da lahko prodajo povečamo v vsakem podjetju.
Kje pa smo Slovenci boljši od tuje konkurence?
Ker je naš domači trg v svetovnem merilu mikroskopsko majhen, se moramo za poslovno uspešnost precej bolj potruditi. Od znanja tujih jezikov, do inovativnosti, prilagodljivosti in hitrosti. V bivšem podjetju smo na primer sklenili pogodbo o razvoju s tujim partnerjem, ki bi to z lahkoto izvedel samostojno. Vendar so nam povedali, da bomo pri nas razvoj naredili štirikrat hitreje in petkrat ceneje.
Na katere trende morajo biti podjetja na področju prodaje še posebej pozorna?
Dobro vprašanje. Posebej bi opozoril na dva dejavnika. Preverjeno drži, da večina podjetij 80 in več odstotkov prihodkov ustvari s stalnimi kupci. Zato se marsikje pretirano niti ne posvečajo iskanju novih. Vendar pa je zvestoba kupcev danes bolj občutljiva, kot je bila v preteklosti. Zato lahko že manjša sprememba povzroči, da nas začnejo zapuščati. Ključna dejavnika sta torej skrb za zadovoljstvo in ohranjanje obstoječih ter stalno pridobivanje novih kupcev.
Katere so 3 najpomembnejše lastnosti in veščine dobrega prodajalca?
Zastavljanje pravih vprašanj, poslušanje in graditev odnosov s kupci, saj posebej prodaja poslovnim kupcem temelji na zaupanju.
Prodaja je eno tistih področij, kjer se (ne)uspeh najlažje izmeri. Tudi zato so prodajalci pogosto pod velikim pritiskom z lovljenjem različnih kvot in ciljev. Kako zmanjšati stres v prodaji?
V prodaji dejansko štejejo samo rezultati. Zato je edina možnost, da se naučimo uspešno prodajati svoje izdelke in storitve, ali pa sebe. Kar pomeni, da vsakih nekaj let najdemo novo službo. Pred leti sem se recimo pogovarjal s simpatičnim kolegom, ki je v štirih letih zamenjal pet podjetij in vedno so bili krivi njegovi vodje…
Ste avtor dveh knjig (Uživajmo v prodaji, Skrivnosti uspešne prodaje) in urednik spletne revije (Propro.si). Kakšen je odziv slovenske profesionalne javnosti na pisano besedo o prodaji?
Odziv je v skladu z načinom sodobnega sprejemanja informacij. To pomeni, da imamo raje kratke in površne vsebine, kot da bi si vzeli čas za branje knjige. Večkrat se namreč zgodi, da knjigo nekdo kupi, vendar je nato ne prebere. Podobno velja pri reviji, kjer je dodaten zadržek, da za vsebine, ki so objavljene na spletnem mediju, še nismo pripravljeni plačati.
Številne nasvete o trženju in B2B prodaji najdete v spletni reviji propro.si, s svojimi vprašanji pa se lahko obrnete tudi na naslov jure.habbe@uspesnaprodaja.si.
Skrivnosti motivirane ekipe
Motivirani zaposleni so eden bistvenih pogojev za uspešnost podjetja. Povzemamo 6 najpogostejših razlogov za nizko motiviranost in 8 pristopov za izboljšanje motivacije. Temu smo dodali še poglavje o team buildingu ter posebno poglavje o letnih razgovorih z zaposlenimi. Vse skupaj pa opremili s konkretnimi in praktičnimi predlogi.
