Za vsakega od obeh scenarijev obstajajo pristopi, ki pomagajo do uspeha. A kljub temu ni tako preprosto. Na marsikaterem trgu so prisotni igralci, ki imajo v rokah levji delež trga. S svojo močno prisotnostjo si lahko privoščijo nekatere poteze, ki onemogočajo poslovanje manjših podjetij.
V takem primeru lahko govorimo o monopolu. Po definiciji SSKJ:
monopól 1. stanje na trgu, ko obstaja en sam ponudnik blaga, storitve: odpraviti monopol; monopol v trgovini / popolni monopol / mednarodni monopol ki obvladuje svetovno tržišče 2. ekon. združenje podjetij, ki ima namen odpraviti medsebojno konkurenco: nastanek monopolov / združevati se v monopole
Kako monopolist premaga manjše ponudnike?
Vodilno podjetje ima na voljo predvsem dve orodji oz. pristopa, s katerimi lahko s trga izrine manjša podjetja.
- Nižja cena: Monopolist ima zaradi obsega poslovanja na svoji strani ekonomijo obsega – tako si lahko privošči nižje cene, saj so mejni stroški vsakega dodatno proizvedenega izdelka zanj nižji. Če izdelaš 10.000 zvezkov, bo strošek proizvodnje na enoto nižji, kot pri podjetju, ki izdela zgolj 500 zvezkov. Večje podjetje si torej lahko privošči prodajo po nižji ceni – še več, odloči se lahko, da bo nekaj časa celo poslovalo z izgubo, medtem pa bo z nevzdržno nizko ceno s trga pregnalo manjše ponudnike.
- Vlaganje v trženje: Večji prihodki podjetju omogočajo, da več sredstev vlaga v promocijo in prepoznavnost svoje znamke, s tem pa si še dodatno izboljšuje svoj položaj v primerjavi s podjetji, ki si zaradi manjšega obsega poslovanja podobnih stroškov ne morejo privoščiti.
Zakaj je torej monopol slab?
Ne le, da ponudniki z visokim tržnim deležem otežuje življenje manjšim ponudnikom, primanjkovanje konkurence škodi tudi (predvsem?) strankam.
Na trgu z več primerljivimi podjetji obstaja določen pritisk na cene in ponudniki stranke iščejo tudi s spuščanjem cene. Če pa je ponudnikov malo (v primeru monopola pa še bolj), teh pritiskov ni in posledično so kupci soočeni z višjimi cenami – saj druge alternative na trgu ni.
Monopolist (ali podjetje z večinskim tržnim deležem) ima namreč veliko manjši motiv za sprejemanje določenih odločitev, ki bi bile dobrodošle za stranke:
- optimizacija stroškov: z zmanjšanjem stroškov bi podjetje lahko ponudilo ugodnejše cene – a če na trgu ni alternative, tega verjetno ne bodo storili,
- inovacije: konkurenčnost trga je eno od gonil napredka, saj se podjetja nenehno trudijo, da bi ponudila boljšo storitev od ostalih – brez konkurence, tudi motiv za inoviranje usahne,
- učinkovitost: monopolist je manj motiviran, da bi proizvedel več – če pa proizvede manj, to zaradi razmerja med ponudbo in povpraševanjem pomeni višje cene za stranke.
Poleg vsega je na udaru tudi izbira, ki jo imajo na voljo kupci. Če imamo na voljo več opcij, bomo lažje dobili občutek, da smo sprejeli pravo odločitev – v primeru monopolnega trga pa izbire ni.
Ne direktno povezano s ponudniki in kupci, a vseeno pomembno – monopol je slab tudi za zaposlene. Ti imajo namreč nižjo pogajalsko moč in manj alternativ na trgu dela, ki bi jim omogočale izboljšati lastno situacijo.
Potrebno se je zavedati, da vsi negativni učinki monopola ne nastopijo (nujno) zato, ker bi bilo največje podjetje zlonamerno, ampak preprosto zato, ker želi maksimizirati svoj dobiček – to pa ima za trg določene posredne posledice.
Kako se torej lahko manjše podjetje na trgu bori proti monopolistu?
Kje se skrivajo šibkosti vaše konkurence? Osredotočite se na to področje.
Izberite tržno nišo, ki je premajhna ali predraga za večja podjetja
Kdo so vaše osnovne stranke? Tiste, ki jih lahko najbolj neposredno nagovorite in naslovite njihove specifične težave? Raziskujte tako dolgo, dokler ne najdete specializiranega področja znotraj svoje industrije. Ne poskušajte na primer prodati vsem samostojnim podjetnikom – na začetku se omejite zgolj na avtomehanike. Ko uspešno pomagate njim, lahko postopoma rastete in se razširite še v druge tržne niše.
Razmislite o svoji zgodbi. O zgodbi podjetja, produkta, zaposlenih, ipd. Najdite unikaten pogled in ga spremenite v zanimivo in privlačno zgodbo, ki bo ujela pozornost vaših ciljnih strank. Izpostavite lahko svojo ekološko usmerjenost, pozornost na podrobnosti in lepše pakiranje izdelka, hitrejše odzivne čase, bolj prilagojen ali oseben pristop pri prodaji, boljšo podporo po nakupu, izdelek z enostavnejšo uporabo, boljšo nakupno izkušnjo,…
Kako ste drugačni? Kakšna je vaša edinstvena konkurenčna prednost in kako jo boste komunicirali s strankami?
Osredotočite se na inovacije
Ena izmed prednosti manjših podjetij je, da so “bližje” trgu – hitreje opazijo trende, predvsem pa lahko hitreje implementirajo nove tehnologije. Napredek na tem področju je res hiter in prav mala podjetja so tista, ki prva izkoriščajo prednosti, ki jih tehnologija prinaša.
Proces implementacije programskih rešitev je v večjih podjetjih izjemno počasen. Traja, da se številni oddelki razjasnijo glede svojih potreb, da se ugotovi skladnost in možnost integracij novih rešitev z že obstoječimi podpornimi sistemi, izbere najustreznejšo rešitev in ponudnika, pregleda in optimizira procese, implementira rešitev, izobrazi uporabnike za delo, ipd.
Tudi investicija v tehnologijo je za manjše podjetje veliko nižja, v obliki rešitev v oblaku pa so tudi najmanjšim podjetjem na razpolago najnaprednejše možnosti.
Inovirate lahko tudi na področju oglaševanja. Ne poskušajte si vidnosti izboriti na istih kanalih, kot jih zakupujejo korporacije. Če uporabljajo jumbo plakate ob cestah in tiskajo tone letakov, se morda osredotočite na digitalno oglaševanje.
Razmislite kje se vaše stranke zadržujejo in jih poskusite nagovoriti tam. Prispevajte članek za relevantno publikacijo, vključite se v dogodke, ipd.
Izkoristite velikost svojega podjetja
Večja podjetja se pogosto ujamejo v kremplje neskončnih birokratskih postopkov in administracijskih opravil, kar zmanjšuje njihovo produktivnost. Manjša podjetja imajo sicer manj virov, a s fokusom na resnično pomembne stvari, si lahko pridobijo konkurenčno prednost. Nenehno se sprašujte: “Kaj bo imelo največji učinek?” Ne poskušajte delati vsega naenkrat.
Korporacije se zaradi obsega svojega poslovanja težko osebno posvetijo vsaki stranki. Manjšim podjetjem to ponuja priložnost, da svojo konkurenčno prednost gradijo na odzivnosti, hitrosti in osebnem odnosu. Svoje poslovne procese postavite tako, da bo stranka dejansko prioriteta številka 1 – ne ustavite se pri tem, da to zgolj napišete v svoje poslanstvo, kot se to pogosto zgodi večjim podjetjem. Zato se osredotočite na grajenje dolgoročnih odnosov s svojimi strankami.
Napotki za uspešen nastop na trgu
Zgornji pristopi se ne izključujejo, niti ne predstavljajo vseh možnosti, ki so na voljo. Pristopov je mnogo in omejuje jih zgolj domišljija. Za spodbudo razmišljanju:
- Povezovanje: Združite moči z drugimi podjetji. Razmislite o tem, kdo ima podobne stranke. Če prodajate igrače in ciljate na šole, lahko nastopite s ponudnikom pisarniškega materiala in skupaj pripravite ugodno paketno ponudbo. Morda se lahko povežete celo z monopolistom, ki vam ni direktna konkurenca, vendar posluje z enakimi strankami.
- Spremljajte poteze velikih: Učite se na njihovem primeru. Kje se pojavljajo, s kakšnim sporočilom nastopajo, kaj poudarjajo? Pri sledenju konkurence vseeno ne zgubljajte preveč časa in energije – usmerite jih v lastno delovanje.
- Presenetite s svojo storitvijo: Obljubite manj in nato presezite pričakovanja. Gradite izkušnjo, ki si jo bo stranka zapomnila.
- Optimizirajte lastno poslovanje: Za boj z monopolisti morate biti učinkoviti in svoje vire porabljati premišljeno. Analizirajte poslovanje, spremljate svoj denarni tok in ROI (donosnost naložbe, ang. Return On Investment). Področja, ki niso neposredno povezana z vašim delom, predajte zunanjim izvajalcem. Avtomatizirajte rutinske procese z nizko dodano vrednostjo.
Prav zadnja točka je verjetno najhitreje dosegljiva, saj lahko z minimalno prilagoditvijo poslovnih procesov in učinkovito rabo sodobne tehnologije dosežete boljše izhodišče za uspeh na trgu.
Tu vam nedvomno lahko pomagamo. Oglasite se na skodelici kave za pogovor o optimizaciji vašega poslovanja. Skupaj lahko razmislimo o načinih, kako vas postaviti v položaj, kjer boste kar najbolje pripravljeni za boj in zmago proti večjim podjetjem.
Hitri vodič do učinkovitega uvajanja sprememb
“Spremembe so edina stalnica” – to še kako velja tudi v poslu. Preživijo namreč samo tista podjetja, ki so se sposobna hitro in neboleče prilagoditi spremenjenim zahtevam kupcev in trgu.
