Ključ do uspeha za računovodski servis

Pri načrtovanju nam seveda koristi pogled na trenutno stanje. V splošnem lahko opazimo določene trende:

• velika podjetja še naprej rastejo, tako da prevzemajo ali izpodrivajo manjše igralce,
• povprečna podjetja stagnirajo oz. bijejo trd boj za stranke in spuščajo cene,
• na drugi strani pa je prisoten razcvet manjših, specializiranih podjetij.

Iz situacije se lahko marsikaj naučimo, saj je dejavnike uspeha mogoče prepoznati iz vzorcev, ki se pojavljajo v praksi – identificiramo lahko tiste strategije, ki se na trgu najbolj obnesejo.

Različne študije so pokazale, da najuspešnejšim podjetjem bistven vir novih poslov predstavljajo priporočila. Drugi najpomembnejši dejavnik uspeha je specializiranost (oz. ozka usmerjenost v določeno področje), sledi pa uporaba spletnih orodij.

Verjeli ali ne, vsi trije viri so tesno povezani in najdemo lahko določene vzročno-posledične povezave med njimi.

Želja po splošnem ugajanju je nevarna past

Če se slučajno kdaj ujamete, da na vprašanje “Kdo so vaše stranke?” odgovorite z “vsi”, potem ste morda v težavah. Ko namreč s svojimi storitvami poskušamo ugajati vsem, se na koncu zgodi, da ne ugajamo nikomur. Zato je ključen del poslovne strategije natančna definicija ciljne publike.

S splošno ponudbo je namreč težko nagovoriti specifične težave. Pomembno je torej, da jo prilagodite ciljni skupini.

Bolj kot se boste osredotočili na določen del trga, bolje boste lahko pokrili njihove specifične zahteve in pričakovanja.

Zavedati se morate, da ni vsaka stranka primerna za vas – tudi v primeru, če je vaš cilj rast. Z nepremišljeno rastjo lahko povzročite več škode kot koristi.

Ujemanje pa mora biti obojestransko. Ne le, da vam odgovarja sodelovanje s stranko, to mora biti tudi sprejemljiva rešitev za njih. Strinjati se morate glede načina sodelovanja (npr. dostave dokumentov do vas, komunikacije – frekvence in kanala), pa tudi po vsebini. Ali jim lahko zagotovite nasvete, ki jih pri svojem poslovanju potrebujejo?

Če imate izbrano specializacijo, boste lažje sprejemali poslovne odločitve, ko se boste znašli v dilemi. V katere aktivnosti bi vložili več časa? Kako in kje se boste tržili? Ali je določena potencialna stranka primerna za vas?

Zgodovina je polna primerov koristnosti specializacije

Tudi, če preskočimo pomembnost specializacije v biologiji in evolucijskem razvoju, nam zgodovina lahko postreže s številnimi primeri. Od renesense in kmetijstva, pa vse do industrijske revolucije in sodobne medicine.

Do največjih premikov in napredka vedno pride, ko se ustvari močan fokus na ozko področje – pa naj bo to umetnost, ali pa umetna gnojila v kmetijstvu.

Rast prihaja iz tržnih niš

Najhitreje rastoča (in uspešna podjetja) svoje storitve oblikujejo na podlagi konkretnih in specifičnih potreb določenih strank. Pomislite – vsa nova podjetja so načeloma zelo nišno usmerjena. Splošni oz. širši trg poskušajo pokrivati zgolj uveljavljena in večja podjetja, ki si to lahko privoščijo. A tudi večja podjetja, ki si želijo rasti, rast iščejo z vstopom na specializirana področja.

Računovodski servisi se pri iskanju rasti pogosto ujamejo v past, da poskušajo pridobiti:

• manjše stranke z velikim potencialom rasti (pri tem pa upajo, da se z rastjo ne bo spremenila tudi zahtevnost vodenja računovodskih storitev),
• “popolno stranko”, večje podjetje, ki bi jim praktično samo zagotovilo obstoj.

Zakaj je nišna usmerjenost dobra poteza?

Malokateri računovodski servis se na sistematičen in premišljen način loteva nastopa na trgu in iskanja strank. Kakšne priložnosti se tu še skrivajo?

Morda že zbirate referenčne izjave in priporočila svojih strank. Vprašajte se, iz katerih panog prihajajo ta podjetja. Ali ponujajo možnost specializacije, usmeritve v njihovo področje dela? Kdo danes vodi računovodstvo fitnesom, turističnim agencijam, nepremičninskim agencijam, spletnim trgovinam, samostojnim podjetnikom, ki ponujajo oskrbo na domu, ipd.?

Več vrednosti (in strateškega svetovanja), kot ponudite, bolj nepogrešljiv partner boste postali. Pogoj za to pa je dobro poznavanje in razumevanje specifičnih izzivov, s katerimi se srečujejo – poznati morate torej njihovo panogo.

Kot računovodje imate namreč edinstven vpogled, ki je za stranke lahko neprecenljiv. Kdo drug jim lahko tako natančno pove, kako se njihovo poslovanje primerja z ostalimi igralci na trgu?

Poleg tega pa vas tovrsten pristop tudi ločuje od konkurence.

Če namreč ponujate povsem enako storitev kot konkurenca, potem pred njimi nimate nobene prednosti. Računovodstvo samo po sebi pa je načeloma dokaj standardizirano in se med ponudniki ne razlikuje veliko.

Kako najti pravo nišo na trgu?

Sodelovanje s katerimi izmed vaših strank vas najbolj veseli? To je morda najpomembnejši kriterij pri izbiri poslovne niše. Ne iščite torej poti, ki se zdi najlažja – o izbrani niši/panogi se boste morali veliko naučiti in jih posvetiti veliko časa. Če vas področje ne zanima, bo to neprijetno delo in tudi motivacije bo posledično manj.

Vprašajte se: “Katere so tiste od mojih strank, s katerimi najraje sodelujem?”

V prvem koraku identificirate svojih 5-10 najboljših strank.

1. Na kakšen način ste jih našli?
2. Ali delujejo v enaki ali podobni panogi?
3. Kje se nahajajo?
4. Ali jim svetujete na kakšenm specifičnem področju poslovanja?

Ali imajo odgovori na ta vprašanja kaj skupnega?

Če več kot 10-20 % vaših strank prihaja iz določene panoge, potem specializacijo pravzaprav že imate.

Vprašate se lahko tudi “Kateri segment strank je na trgu spregledan? Čigave potrebe so zapostavljene?”

Tržno nišo lahko definirate z različnimi kriteriji. Lahko se posvetite:

• panogi (odvetniki, lekarne, fitnesi, kmetje, …)
• zrelosti podjetja (startupi, uveljavljena mednarodna podjetja, …)
• organizacijski strukturi (javni zavodi, normirani s.p., …)
• lokaciji (regija v kateri se spodbuja razvoj in je posledično na voljo veliko javnih razpisov, center Ljubljane, podjetja vključena v lokalni podjetniški inkubator, …)
• vsebinskemu področju (veleprodaja v tujino, kriptovalute, …)

Specializacija v 2 bistvenih korakih

Odločite se za področje

Imate torej stranko, ki deluje v zanimivi panogi, v katero bi se morda radi usmerili? Povabite jih na pogovor ob kavi. Pozanimajte se o področju, kjer delujejo – koliko konkurentov srečujejo, kje so njihove prednosti, kako se v poslovanju razlikujejo od ostalih podjetij, ipd. Morda jih v zahvalo nagradite z mesecem brezplačnega vodenja računovodstva in boste tako istočasno še okrepili poslovni odnos.

Razmislite tudi, kdo ima enake stranke oz. streže podjetja v isti branži. To so lahko pomembni partnerji, s katerimi gradite produktivno sodelovanje. Ne le to, preko sodelovanja z različnimi strokovnjaki lahko dopolnite tudi svojo ponudbo. Tako lahko strankam ponudite zares celovito storitev, ki vključuje različne elemente, od računovodenja, finančnega in davčnega svetovanja, pa vse do zakonskih nasvetov in usmeritev, trženja, IT podpore in pomoči pri administraciji.

Pri izbiri področja naj ne bo edini kriterij to, da obstaja velik potencial strank, ali pa da si vas lahko privoščijo. Če ste pri izbiri strank bolj selektivni je to kratkoročno morda ovira, a dolgoročno tak pristop prinaša ogromne koristi.

Predvsem pa bodite pripravljeni sprejeti vlogo, ki je širša zgolj od knjigovodske, računovodske in celo svetovalne – svojim strankam poskušajte pomagati na nivoju strateških odločitev.

Vzpostavite se kot avtoriteta na izbranem področju

Delovanje znotraj niše (tj. ožjega vsebinskega področja) ima to prednost, da boste hitreje in lažje pridobili status strokovnjaka kot v primeru, da bi želeli delovati bolj splošno.

Lažje je postati največji strokovnjak za računovodstvo transportnih podjetij, kot pa največji strokovnjak za računovodstvo nasploh.

Z vidika preživetja na trgu je bolje biti velika riba v majhnem ribniku, kot pa mala riba v velikem ribniku.

Specializacija pomen tudii bistveno več priporočil znotraj izbrane panoge. Na ta način bo vaš posel najhitreje rasel, istočasno pa bodo vaše kompetence na trgu še bolj prepoznavne.

Proces lahko še pohitrite s pojavljanjem na primernih dogodkih, saj boste tako na tekočem s trendi in aktualno problematiko, hkrati pa boste še pobližje spoznali delovne procese in način dela v panogi. To vam bo pomagalo, da boste “govorili jezik svojih strank” in se jim tako znali še bolj približati.

Pomaga tudi pisanje prispevkov (npr. za specializirane publikacije) in močna prisotnost na spletu (s kvalitetno in informativno spletno stranjo) ter družbenih omrežjih.

Preko izvrstnega poznavanja tržne niše boste lahko za svoje stranke oblikovali tudi najbolj relevantne računovodske kazalnike in poročila (ki jih vaša konkurenca, ki področja ne pozna dovolj dobro, ne bo sposobna predlagati in pripraviti).

Tako boste gradili svojo dodano vrednost preko kredibilnosti, ki izhaja iz izkušenj iz branže stranke.

Investicija v določeno tržno nišo bo torej prinesla marsikatero korist. Hkrati pa se v tovrstni usmeritvi skriva tudi nekaj nevarnosti. Katere so in kako jih premagati?

Argumenti proti specializaciji

Ne ciljajte na to, da bi izbrana niša predstavljala 100 % vašega posla. Tveganje boste razpršili, če se osredotočite na več področij oz. da specializacija predstavlja omejen delež vseh strank.

Predpostavimo, da smo pred 10 leti identificirali trg gostinskih lokalov kot zanimivo in obetavno področje, kjer bi lahko našli svoje stranke. Raziskali smo njihove potrebe, pridobili potrebna znanja in nekaj let kasneje so podjetja iz branže predstavljala večji del naših strank. Začetek leta 2020 pa nastopijo ukrepi za zajezitev epidemije Covid, ki pokoplje marsikatero stranko in kar naenkrat je ogrožen tudi obstoj našega lastnega podjetja. V tem primeru bi lahko dejali, da smo se ujeli v past specializacije.

Zato velja že pred tem sprejeti nekaj ukrepov:

• svojo tržno nišo in podjetja, ki v njej delujejo, spoznajte tako dobro, da boste pravočasno zaznali tveganje (še posebej, če je panoga nagnjena k nihanjem),
• če do recesije pride, ocenite situacijo in razmislite o razlogih – svoja znanja boste lahko (z nekaj prilagoditvami) uporabili tudi v prihodnosti. Posel namreč ni kar izginil, ampak se je najverjetneje preselil v sorodno/alternativno panogo.

Po drugi strani pa lahko ravno v tovrstnih kriznih situacijah dokažete svojo vrednost. Gostilne, ki krizo uspešno preživijo, bi nedvomno postale vaše doživljenjske stranke.

Manj specializacij kot imate, bolj se lahko poglobite v posamezno področje in večji strokovnjaki lahko postanete. Lažje je, če so si področja vsaj nekoliko podobna oz. sorodna, tako da se vaše znanje in poznavanje prevede iz enega na drugo področje. Če pokrivate povsem nepovezane panoge, to zahteva veliko več truda in vložka.

Ni torej slaba ideja, da oblikujete tudi plan B oz. se specializirate za več področij. Razdelite jih lahko med različne člane ekipe, torej da vsak prevzame določeno specializacijo. Tako boste razpršili tveganje.

Hkrati v dobro nišo ni enostavno priti. Potrebna so določena znanja, kar pomeni nezanemarljivo investicijo (predvsem časa) v izobraževanje na samem začetku. A to dejstvo pomeni tudi dve pomembni prednosti:

• ker specializacija ni enostavna, se jo bo lotilo manj računovodij, kar pomeni manjšo konkurenco in manj težav z nevzdržnim nižanjem cen storitev,
• če se bodo pojavili novi konkurenti, boste pred njimi v bistveni prednosti, saj bodo že pridobljeno znanje in obstoječe reference vaša najboljša obramba.

Povezava med priporočili, specializacijo in tehnologijo

Kot smo videli, je specializacija na ožjem področju oz. določeni panogi pogoj za rast in dolgoročno uspešnost računovodske prakse. Če gradite svoje kompetence znotraj tržne niše, boste svojim strankam lahko ponudili boljšo in bolj prilagojeno storitev – posledično boste lažje prišli do priporočil (in referenčnih zgodb oz. študij primerov), ki bodo glavni vir novih strank.

Če strankam torej želite ponuditi večjo dodano vrednost, morate za tovrstno svetovanje nameniti potreben čas. Ki pa ga seveda ni dovolj. Vse to pretipkavanje računov, klici in poročila … Rešitev se skriva v tehnologiji. Z uporabo računovodskih programov v oblaku in avtomatizacijo rutinskih opravil, boste omogočili učinkovitejše in bolj poglobljeno sodelovanje – česar se zavedajo tudi stranke. Te namreč vse pogosteje namensko iščejo računovodske servise, ki uporabljajo najmodernejše računovodske programe.

V dokumentu Kako povečati število strank in dobiček smo zbrali še nekaj nasvetov in razmislekov, ki lahko vašemu podjetju zagotovijo dolgoročen obstoj in rast, vam pa miren spanec.

Še več, tehnologija zmanjšuje pomembnost lokacije, saj računovodskemu servisu omogoča, da najde in sodeluje s strankami, ki niso v njihovi neposredni geografski bližini.