Kako se ločiti od konkurence?

Prvi korak proti ustvarjanju konkurenčne prednosti je poznavanje konkurenčne ponudbe. To je veljalo pred 2500 leti v času Sun Tzuja na področju vojskovanja, velja pa tudi danes v športu (si predstavljate da bi se ekipa pripravila na tekmo brez, da bi poznala njegove prednosti in šibke točke?) in tudi v poslu.

Spoznavanje konkurenta vključuje odgovore na vprašanja, kot so:

• Kdo sploh je konkurenca? Kdo ima podobne produkte? Kdo rešuje podobne probleme? Kdo tekmuje za strankin denar? Koga stranke najpogosteje omenjajo in proti komu izgubljate prodajne priložnosti?
• Kaj ta podjetja počnejo bolje od nas?
• Kje imajo težave in kaj jim ni uspelo? Iz katerih njihovih napak se lahko učimo?
• Katerih prodajnih kanalov in pristopov se poslužujejo?

Morda se na prvi pogled vprašanja zdijo retorična, a v praksi se pogosto izkaže, da zahtevajo kar nekaj razmisleka in raziskav.

Na podlagi ugotovitev se lahko osredotočite na področje, kjer lahko najdete oz. ustvarite konkurenčno prednost. To vključuje hitrost storitve, ceno, tehnologijo, dizajn, uporabniško izkušnjo, obseg, personalizacijo, podporo, ipd.

Kdaj ste nazadnje naredili SWOT analizo

SWOT (analiza prednosti, slabosti, priložnosti in groženj) je eno glavnih orodij, ki pomaga pri uspešnem delovanju na trgu. Pove vam, kje ste že sedaj najmočnejši in kaj lahko naredite, da bi svojo prednost še povečali, obenem pa pozornost namenja tudi pregledu konkurence, njihovih aktivnostim in potencialnim pastem, v katere se lahko ujamete.

Če je le možno, se ne osredotočajte na ceno

Znižanje cene je najpogosteje prva poteza na katero pomislijo podjetja, ki si želijo pridobiti več strank. To je kratkoročno morda privlačna ideja, a ne prinaša vedno želenih rezultatov. Trg namreč nikoli ne pozabi nizke cene in izredno težko jo je kasneje spet povišati brez negativnih posledic. Nizka cena hkrati pomeni tudi, da ste kot ponudnik za stranke bolj zamenljivi – privlačili boste predvsem tiste stranke, ki iščejo poceni rešitev (in vas bodo zapustile takoj, ko bo nekdo ponudil še malenkost nižjo ceno od vas).

Pomislite pa tudi na dolgoročno vzdržljivost izbrane prednosti. Ceno morda lahko spustite za določeno obdobje, če pa boste želeli po nižji ceni prodajati dlje časa, so najverjetneje za to potrebne tudi določene sistemske spremembe in optimizacije. Pozorni bodite tudi na medsebojno izključevanje konkurenčnih prednosti – nižjo ceno morda lahko dosežete z izkoristkom ugodnih ekonomij obsega, a to hkrati pomeni, da boste storitev težje personalizirali posamezni stranki.

Seveda pa ni dovolj, da se konkurenčne prednosti sami zavedate – uspešno jo morate komunicirati tudi s potencialnimi strankami. Za to pa je potrebno vedeti kaj jim je pomembno in s kom vas v dani situaciji primerjajo.

7 pristopov k oblikovanju konkurenčne prednosti

Diferenciacija: Kako lahko iste potrebe stranke zadovoljite na drugačen način kot konkurenca?

Strateška partnerstva: Povezava s partnerji ima lahko številne koristi – omogoča vam dostop do njihovih strank, dopolnjuje vašo ponudbo s komplementarnimi izdelki, znižuje stroške (npr. s skupnimi trženjskimi nastopi), omogoča deljenje izkušenj, …

Kultura podjetja: Svoje podjetje naredite karseda zanimivo za najbolj kvaliteten kader. Poudarjajte osebni razvoj, izobraževanje, različne izzive in spremljanje najsodobnejših trendov. Tako boste veliko naredili za motivacijo zaposlenih.

Izberite tržno nišo: Znotraj večine panog obstajajo ožja področja, ki niso dovolj pokrita, hkrati pa vsebujejo dovolj strank, da omogočajo uspešno delovanje podjetja. Ključno je dobro poznavanje strank in razumevanje njihovih potreb, nato pa oblikovanje rešitev in pristopov, ki so jim najbolj blizu.

Dvig cen: Se sliši izredno protislovno in ni prva asociacija ob iskanju idej za pridobivanje več strank, a “premium” cene komunicirajo vašo vrednost. Le upravičiti jo morate.

Povečanje prepoznavnosti in kredibilnosti: Je eden od možnih pristopov za povečanje zaupanja, ki je ključen pogoj za pridobivanje strank. Dosežete jih lahko z vidnejšo vlogo v strokovnih publikacijah, nastopi na pomembnejših dogodkih v vaši panogi, ipd.

Uporaba sodobnih tehnologij: Te lahko pomagajo pri:

• optimizaciji procesov, saj omogočajo finančne prihranke, čas za pomembnejše aktivnosti, bolj poglobljene odnose s strankami, boljšo podporo, čas za oblikovanje strategij in iskanje konkurenčnih prednosti, ipd.,
• ohranjanju konkurenčne prednosti, saj večina podjetij ni dovolj proaktivnih in novosti sprejmejo šele, kot je to (zakonsko) obvezno ali pa ko nimajo več izbire, saj že preveč zaostajajo za konkurenco.

Najboljše rezultate boste dosegli, če pristope povezujete med seboj. In vsaj pri zadnjem od naštetih vam z veseljem pomagamo.