5 primerov pogostih težav pri vodenju prodaje
Za lažje razumevanje naj ponazorim z nekaj praktičnimi primeri.
Prvi. V podjetju zaposlimo novega sodelavca, ki naj bi prispeval k povečanju prodaje. Po treh mesecih ali pol leta ugotovimo, da še vedno nima rezultatov. Slaba volja je na obeh straneh. Ponekod sodelavci obupajo in odidejo sami, drugje razmišljamo, da niso pravi in da bi jih zamenjali. In to se včasih ponavlja vedno znova. Ključno vprašanje je, kako lahko novega sodelavca hitro in učinkovito usposobimo in vodimo za uspešno prodajo svojih izdelkov in storitev.
Drugi. V podjetju imamo ekipo prodajnih sodelavcev. Med njimi je 10 odstotkov nadpovprečnih, 20 odstotkov podpovprečnih in 70 odstotkov povprečnih. Pri tem se prodaje vsak loteva drugače in po svoje, kakor mu najbolj ustreza. Ključno vprašanje je, kako lahko prodajno ekipo hitro usposobimo za enoten prodajni pristop, ki nam preizkušeno prinaša najboljše rezultate in povečanje prodaje.
Tretji. S prodajnimi sodelavci redno izmenjujemo informacije o njihovih prodajnih dejavnostih in priložnostih. Vendar se optimistične napovedi pogosto ne izpolnijo, zaradi česar imamo težave pri napovedih prodaje in prodajnih rezultatih. Ključno vprašanje je, kako lahko objektivno ugotovimo, kaj se s posameznimi prodajnimi stiki dogaja, kako odkrijemo zastoje pri prodaji in kakšne rezultate lahko v resnici pričakujemo.
Četrti. Za prodajo izdelkov in storitev imamo svoje predstavnike ali podjetje v tujini. Čeprav jih strokovno usposobimo in jim zagotovimo prodajne pripomočke, rezultatov ni in ni. V pogovorih nam zagotavljajo, da imajo prodajne priložnosti in da moramo biti potrpežljivi. Ključno vprašanje je, kako predstavnike prodajno usposobimo ter kako spremljamo in usmerjamo njihovo delo, da jim pomagamo izboljšati prodajno uspešnost.
Peti. V tujini imamo zastopnike, ki za iste ciljne kupce sodelujejo z različnimi poslovnimi partnerji. Z rezultati nismo zadovoljni, saj dajejo prednost tistim izdelkom in storitvam, ki jih prodajo lažje. Ključno vprašanje je, kako jih lahko motiviramo, da več svojih dejavnosti posvetijo naši ponudbi in nam povečajo prodajo.
To so samo nekateri značilni primeri, s kakršnimi se srečujemo pri uvajanju in vodenju prodaje B2B doma in v tujini.
4 ključna področja za uspešno vodenje prodaje B2B
Kot rečeno, si pri tem lahko pomagamo s pristopom, ki vključuje štiri glavna področja.
Kadrovanje. Pomeni, kje in kako najdemo kandidate za prodajo doma in v tujini, kako ocenimo njihove sposobnosti in kako preverimo prodajne veščine svojih obstoječih sodelavcev.
Usposabljanje. Pomeni, kako strokovno in prodajno usposabljamo svoje sodelavcev, od uvajanja novih kolegov, do razvoja veščin obstoječih.
Prodajni proces. Pomeni sistematično in merljivo zaporedje prodajnih dejavnosti, s katerimi najbolj zanesljivo uspešno zaključimo prodajo pri ciljnih kupcih. Vključno s prodajnimi orodji, ki jih pri tem potrebujemo in zapisi, ki nam omogočajo spremljanje napredka pri vsakem sodelavcu in posamezni prodajni priložnosti.
Vodenje. Pomeni vse dejavnosti, s katerimi spodbujamo, spremljamo in usmerjamo svoje prodajne sodelavce za doseganje prodajnih rezultatov. Od motiviranja in nagrajevanja, do reševanja težav in napovedi prodaje.
Poslovni model, ki vključuje navedena štiri področja, je osrednja tema 3-dnevne intenzivne šole vodenja prodaje B2B.
Če vas torej zanima, kako hitro usposobimo in uspešno vodimo prodajo poslovnim kupcev doma in v tujini, se nam pridružite na treh praktičnih delavnicah, ki bodo potekale med 9. in 15. uro in sicer od 25. do 27.9. v Ljubljani ter od 2. do 4.10. v Mariboru.
Več informacij in možnost prijave pa so na tej povezavi.
Avtor prispevka je Jure Habbe, specialist za prodajo B2B in urednik spletne revije za profesionalno prodajo PROPRO.
Kako dobiti stranke, ki si jih res želite
Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.
