Čeprav je danes v nekaterih podjetjih največja težava, kako pravočasno izvesti prejeta naročila in s tem ohraniti zadovoljstvo kupcev, poznamo tudi številna druga. In sicer podjetja, v katerih neprestano tuhtajo, kako bi našli kupce za prodajo svojih izdelkov in storitev. Odgovor je enostavnejši, kot si običajno predstavljamo. Začnimo pri svojih obstoječih kupcih.
V mnogih podjetjih so prav obstoječi poslovni kupci slabo ali celo neizkoriščen vir priložnosti za prodajo. To ni samo fraza, temveč je dejstvo. Kakor tudi, da v večini podjetij pretežni del časa in prodajnih dejavnosti namenjajo iskanju novih kupcev. Zato niti ne uporabljajo pristopov, s katerimi bi svojim kupcem lahko prodali več.
Zanemarjanje obstoječih poslovnih kupcev je slabo iz najmanj treh razlogov.
Prvič, ker zamujamo ugodne prodajne priložnosti. Neredko se zgodi, da naročilo, ki bi ga lahko izvedli, prejme nekdo drug. Ker se kupci na nas morda preprosto ne spomnijo. Drugič, kadar imajo občutek, da nam niso dosti mar, se prej ali slej začnejo ozirati po sodelovanju z nekom, pri katerem upajo na boljši odnos. In tretjič, ker je prodaja obstoječim kupcem bistveno lažja, hitrejša, cenejša in donosnejša od iskanja novih.
5 prednosti prodaje obstoječim kupcem
Čeprav to že vemo, vseeno spomnimo na ključne prednosti prodaje obstoječim kupcem.
Zaupanje. Obstoječi kupci nas poznajo in nam zaupajo, sicer ne bi bili naši kupci, kar je pomemben pogoj za njihove nakupe.
Potrebe. Ker poznamo njihovo poslovanje in potrebe na področju svoje dejavnosti, jim lažje predlagamo prave rešitve, ki so jih morda pripravljeni kupiti.
Odločanje. Ker poznamo njihove ključne osebe in načine odločanja, ne izgubljamo časa z nepravimi sogovorniki in pošiljanjem ponudb na napačne naslove.
Hitrost. Ker nas poznajo in nam zaupajo, pri obstoječih kupcih odpade obdobje spoznavanja, dolgotrajnega usklajevanja rešitev ter zbiranja in ocenjevanja različnih ponudb. Zato so nakupi praviloma zaključeni precej hitreje kot pri novih kupcih.
Cene. Pri obstoječih kupcih običajno dosežemo boljše cene in večji dobiček, kot pri novih, kjer moramo biti pogosto vsaj na začetku sodelovanja najcenejši ponudnik.
10 strategij za uspešno prodajo obstoječim kupcem
Za sodelovanje z obstoječimi kupci imajo ponekod skrbnike ključnih kupcev. To običajno pomeni za okrog 20 odstotkov kupcev, ki podjetjem prinašajo približno 80 odstotkov prometa. Zaradi česar preostalih 80 odstotkov kupcev morda nikoli ne postanejo ključni, saj jim posvečamo premalo pozornosti.
V večini podjetij pa je skrb za obstoječe kupce prepuščena zaposlenim v prodaji, ki – kot rečeno – največ časa porabijo za iskanje novih kupcev. S tem obstoječe zanemarjajo in morda tudi zamujajo zrele prodajne priložnosti, kar je v obeh primerih slabo.
Čeprav je prodaja odnos med ljudmi, je z današnjimi informacijskimi možnostmi vzdrževanje stikov in pospeševanje prodaje pri obstoječih kupcih bistveno lažje, kot je bilo v preteklosti. Pri vseh in ne samo pri ključnih kupcih, in to kjerkoli po svetu. Če seveda vemo, kako to dosežemo.
Za načrtni razvoj odnosov in prodajo obstoječim kupcem poznamo najmanj deset učinkovitih pristopov. To so aktivnost, seznanjanje, vživljanje, poznanstva, širjenje sodelovanja, dolgoročni dogovori, razvojno partnerstvo, presenečanje, ohranjanje zaupanja in učinkovito reševanje pritožb, ki so podrobneje opisani v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
Vendar nam vse to ne pomaga, če ni izpolnjen temeljni pogoj za sodelovanje s poslovnimi kupci. Ampak, to je že naslednja zgodba, o kateri bomo govorili kdaj drugič.
Kako dobiti stranke, ki si jih res želite
Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.
