Pri pogovorih s poslovnimi kupci imamo v različnih fazah prodajnega procesa na razpolago desetine vprašanj. Vendar vsa niso enako pomembna. Z nekaterimi pridobivamo dragocene informacije, ki nam pomagajo razumeti kupce ter ali in kaj so pripravljeni kupiti.
Zato si oglejmo deset vprašanj, ki jih moramo zastaviti svojim kupcem in kaj z njimi dosežemo.
“Kaj je trenutno glavni izziv pri vašem delu?”
Odgovor nam pove, kaj je za kupca v času, ko se pogovarjamo, njegova ključna potreba, težava ali cilj. In čeprav trenutno njegove prednostne naloge niso povezane z našo ponudbo, to ne pomeni, da ga morda ne bo zanimala kdaj kasneje.
“Kaj bi potrebovali, da zadevo uredite?”
Odgovor nam pove, ali kupec že ima predstavo o možni rešitvi. V takšnem primeru mu pojasnimo, kako lahko njegova pričakovanja izpolnimo. V nasprotnem pa mu pomagamo ustvariti predstavo rešitve, ki jo omogočajo naši izdelki in storitve.
“Kako vam lahko pomagamo?”
Vprašanje zastavimo, kadar nas na pogovor povabijo kupci sami, ali ko kupec omeni svoje potrebe in pričakovanja. Po vprašanju zgolj pozorno prisluhnemo in kupca po potrebi spodbujamo k razlagi z dodatnimi vprašanji.
“Kaj se bo zgodilo, če zadeve ne uredite?”
Odgovor nam pove, ali in kakšne bodo posledice, če kupec potrebe ne reši ter, ali se jih sploh zaveda. Če posledic ni ali niso dovolj občutne, tudi potreba po nakupu verjetno ni dovolj velika.
“Do kdaj bi morala biti zadeva urejena?”
Z vprašanjem preverjamo resnost potrebe in posledično nakupa. Če kupec nima določenega roka, do kdaj mora potrebo urediti, zagotovo ni pretirano pomembna.
“Kaj o tej zadevi meni vodstvo podjetja?”
Odgovor nam pove, ali je s potrebo seznanjeno vodstvo podjetja in ali rešitev podpira. Večkrat se namreč zgodi, da kupce naše rešitve sicer zanimajo, vendar se vodstvu ne zdijo dovolj pomembne za nakup.
“Kako se vam zdi takšna rešitev?”
Vprašanje zastavimo, ko smo kupcu predstavili svoj predlog rešitve in želimo izvedeti njegovo mnenje. Če v odgovoru zaznamo dvom, jo moramo s kupcem usklajevati, dokler ne bo prepričan, da je rešitev prava.
“Ali se vam vrednost naše rešitve zdi sprejemljiva?”
Cena je pomemben dejavnik nakupa, zato se je treba pogovoriti tudi o denarju. Čeprav se lahko kupec, ki želi sodelovati z nami, o ceni vselej pogaja.
“Kaj je bilo odločilno za vaše sodelovanje z nami, razen cene?”
Odgovor nam pove, kako kupci vidijo našo ponudbo v primerjavi z drugimi ponudniki, kar se običajno dokaj razlikuje od našega mnenja. Gre za pomembne informacije, ki jih nato lahko uporabimo pri iskanju drugih kupcev.
“Zaradi česa se niste odločili za našo ponudbo, razen morda cene?”
Odgovor nam pove, kako kupci vidijo naše slabosti v primerjavi z drugimi ponudniki in če smo pri prodaji naredili očitno napako.
Najbrž ni treba posebej poudarjati, da moramo vprašanja zastavljati med pogovorom in čim bolj sproščeno, sicer se kupec počuti, kot da ga zaslišujemo in kar nam zagotovo ne pomaga pri sklenitvi posla.
Več o psihologiji poslovnih kupcev in številnih drugih pomembnih vprašanjih glede trženja, prodaje in vodenja za uspešno prodajo B2B pa si v priročniku Skrivnosti uspešne prodaje.
Avtor članka je Jure Habbe, priznan strokovnjak s področja prodaje poslovnim kupcem (B2B) z več kot 25 letnimi lastnimi izkušnjami v prodaji.
7 korakov do uvedbe e-poslovanja v podjetju
Digitalizacija, poslovanje v oblaku, spletna aplikacija ipd. so izrazi, ki jih dandanes slišimo praktično vsak dan. Strokovnjaki so si enaki v napovedih sprememb – te so pred vrati in bodo drastično vplivale na podjetja in gospodarstvo nasploh.
