Katera je najpomembnejša veščina za računovodjo?

Anže Računovodje

Sposobnost prodaje tradicionalno ni veščina, ki bi jo povezovali z računovodstvom. Računovodski servisi morajo biti predvsem natančni, dosledni, ažurni, izobraženi,… kajne?

Zakaj potem velja, da so najuspešnejši izmed njih tudi spretni poslovneži?

“Prodajo” najpogosteje spremljajo asociacije kot so vsiljivost, zavajanje, nepoštenost, ipd. Vsi imamo izkušnje, ko so nam nekaj prodali proti naši volji in posledično se želimo od področja prodaje karseda distancirati – ne maramo, da prodajajo nam in ne maramo prodajati drugim.

Kar seveda velja tudi za računovodje. Prodaja pač ni v opisu nalog in noben računovodja ni plačan za uspešno prodajo. Hitro knjiženje, pravočasno oddajo poročil in dobro svetovanje, seveda. Pridobivanje novih strank, redko.

Iz osnovne dejavnosti računovodij namreč izhajata dve navadi, ki jih omejujeta pri prodaji:

  • napak se je potrebno izogniti za vsako ceno, in
  • tveganje ni nagrajeno, cenjena je zanesljivost in predvidljivost.

To sta super lastnosti pri knjiženju, nekoliko slabši pa pri oblikovanju in izvajanju poslovnih strategij in prodajnih aktivnosti.

Sprememba razmišljanja o prodaji

Pomisite – če imate izdelek oziroma storitev, za katero resnično mislite, da bo strankam pomagala in v katero verjamete, potem je vaša dolžnost, da jo prodate čim večim strankam. Od prodaje kvalitetne storitve imata namreč korist tako kupec, kot tudi prodajalec.

“Prodaja je usmerjanje strank h kvalitetnim storitvam, ki jim bodo pomagale.”

Cilj dobre prodaje ni prodati čim več v čim krajšem času, ampak spoznati strankino situacijo in zgraditi dolgotrajen odnos. Če boste poznali trenutne okoliščine in izzive ter razumeli cilje svojih strank, jim boste bistveno lažje pomagali (prodali).

Verjemite, da se stranke prodaji ne bodo upirale, če bodo zaznale vrednost, ki jo ponujate. Če pa boste poznali njihovo situacijo, jim svojo ponudbo lahko še dodatno približate oz. argumentirate.

Katere lastnosti in veščine odlikujejo dobrega prodajalca?

Prodaja je v cvetočem kapitalizmu najpomembnejša veščina, zato na srečo obstaja nešteto študij, ki preučujejo lastnosti najboljših prodajalcev. V nadaljevanju zbiramo nekatere izmed njih:

  • Poznavanje produkta: Najprej morate poznati svojo storitev in vedeti, kako lahko pomagate stranki. Skupaj s (s)poznavanjem njihove situacije lahko dobro opredelite svojo dodano vrednost.
  • Iskanje potencialnih strank: Prepoznavanje podjetij, ki jim lahko pomagate je ključno za uspešno pridobivanje novih kupcev. Najuspešnejši prodajalci blestijo pri zbiranju poročil, segmentiranju trga, prodajnih nagovorih glede na situacijo sogovornika, ipd.
  • Aktivno poslušanje: Presenečeni bi bili, kako pogosto smo v pogovorih zgolj bežno “prisotni”. Aktivno poslušanje pomeni dejansko vključenost v pogovor, ne zgolj čakanje, da nastopi dovolj tišine, da povemo kar smo si zamislili. Zavzeti moramo vlogo sogovornika, ne predavatelja – predvsem pa vedeti, kdaj biti tiho.
  • Komunikacija: Sem štejemo vse od razumljivega pisnega in ustnega izražanja, pa do nastopa, osebne urejenosti, vljudnosti in profesionalnosti.
  • Postavljanje pravih vprašanj: Dobri prodajniki ciljev ne dosegajo s predstavitvami, ampak s postavljanjem vprašanj. Z njimi spoznajo situacijo kupca in probleme s katerimi se sooča, hkrati pa izpostavijo posledice nepravilnih odločitev in pojasnijo koristi njihove ponudbe.
  • Preprečevanje ugovorov: Pogosto slišimo za “obvladovanje ugovorov”, vendar je preprečevanje še veliko bolj koristen pristop. Vključuje zavedanje lastnih šibkih točk in popolno transparentnost – posledično pa večje zaupanje pri stranki.
  • Poznavanje tehnik zaključevanja: Včasih je težko vedeti, kdaj prenehati s prepričevanjem, ker je sogovornik že odločen. Takrat mora biti cilj prodajnika uspešna sklenitev sodelovanja oz. podpis pogodbe ter definiranje naslednjih korakov.
  • Poprodanje aktivnosti: Hkrati pa se najboljši prodajalci zavedajo, da se s podpisom pogodbe zgodba ne konča. Na tej točki se začne nadaljnje grajenje na pridobljenem zaupanju in nadaljevanje dolgoročnega sodelovanja in odnosa.
  • Poznavanje trga: Ne le izdelek ali storitev, prodajalec mora poznati tudi konkurenco – kaj ta ponuja, kje so njihove prednosti, kako se vedejo na trgu, kje so prisotni, ipd.
  • Uporaba orodij: Obstaja nemalo orodij, ki jih izkušen prodajnik s pridom uporablja pri delu, saj mu omogočajo večjo učinkovitost in doslednost. Tu lahko pomaga sodobna ERP rešitev, poslovni imeniki in CRM aplikacija.

Drži pa tudi dejstvo, da je za učenje prodaje potreben vložek časa in energije. Da bi lahko vložili v izobraževanje, morate vzeti nekje drugje… Vendar to na srečo na drži povsem. Z uporabo sodobne tehnologije namreč lahko avtomatizirate marsikatero računovodsko opravilo, ki vam sicer vzame veliko časa – v mislih imamo predvsem pretipkavanje dokumentov v vaš računovodski program.

Če vas zanima, ali lahko tovrstno tehnologijo uporabljate tudi v kombinaciji s svojim programom, preprosto izpolnite obrazec na spodnji povezavi.

Bonus za najbolj drzne:

Kaj lahko naredite že danes?

Sestanek z dobro stranko: Pokličite eno od svojih najboljših strank in se dogovorite za sestanek. Na sestanku bo vaš cilj čim bolje spoznati njihovo poslovanje, želje in načrte za bližnjo prihodnost. Potem pa boste razmislili, kako jim lahko pomagate – morda pri svetovanju na področju davkov, števila zaposlenih, opreme, razpisov, ipd.? Svoje znanje preoblikujte v dodatne storitve, ki bi stranki lahko koristile.

Sestanek z dvema “slabšima” strankama: Pokličite tudi dve “slabši stranki” (tj. podjetji, s katerimi je ogromno dela, veliko kličejo, komplicirajo, ipd. – sigurno imate kakšno v mislih). Prav tako dogovorite sestanek z njima, vendar njim povejte, da bo cena vaše storitve po novem še enkrat višja – in povejte tudi, kaj bodo za to dobili. Obstaja velika verjetnost, da bo ena od strank šla drugam, druga stranka pa bo plačala višjo ceno. Vi pa boste imeli za isti prihodek enkrat manj dela. Si upate?

Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.

Prenesite dokument

Najnovejši prispevki