Če se ozremo čez mejo, lahko ugotovimo, da so očitno poslovnemu modelu, ki je zaračunaval porabljen čas, šteti dnevi. Vse več računovodskih servisov se odloča za zaračunavanje fiksne mesečne cene. Tudi pri nas. Raziskave trga v tujini so pokazale, da 58 % računovodskih servisov ocenjuje, da se jim s fiksnimi cenami povečuje ugled. V ZDA je imelo že leta 2012 kar 75 % računovodskih servisov fiksno ceno.
Drugačen pristop k postavljanju cene računovodskih storitev
Čeprav na področju cene po sami definiciji obstaja konflikt interesov (stranka želi čim več za čim nižjo ceno, ponudnik pa želi zaračunati čim višjo ceno za čim manj vložka), lahko ugotovimo, da s fiksnim cenovnim modelom obstajajo določene koristi za obe strani – stranke ob fiksnih stroških lažje planirajo svoje stroške, računovodski servis pa prihodke.
Še več, variabilni stroški imajo za posledico veliko več zavrnjenih računov (“Kaj pa ste prejšnji mesec delali 10 ur?!”), kar pomeni izgubo časa (administracija, pogajanja) in denarja. Če svojo vrednost uspete predstaviti na pravi način, fiksna mesečna cena najpogosteje ne bo ovira. Zdi se čudno, ampak večina strank o tem niti ne razmišlja,
Stranka želi vedeti, da bo dobila vrednost za znesek, k ga plačuje. Računovodski servis pa mora dobiti dovolj visoko vsoto, da si omogoči obstoj in dobi poplačan vložek za trud in znanje. Pričakovanja je zato (v primeru zaračunavanja ur) treba vsak mesec znova upravičevati in argumentirati.
Še več, boljši računovodje kot ste, bolj izkušeni in hitrejši ste pri svojem delu… Za določena opravila tako porabite manj časa in v praksi to pomeni, da za bolj kvalitetno opravljeno storitev lahko zaračunate manj. Kar pa se ne zdi ravno poštena menjava, ni res?
Morda poznate zgodbo o gospodinji, ki je zaradi okvare vodovodne napeljave morala poklicati vodovodarja. Ta je situacijo na hitro pregledal, nekajkrat udaril po cevi in izstavil račun za 102 €. Stranka ni bila navdušena: “102 €?! Saj ste samo dvakrat udarili po cevi in vzelo vam je vsega 30 sekund!” Na kar je vodovodar odgovoril: “Tako je – 1 € za vsak udarec in 100 € za to ker vem, katero cev je bilo treba udariti.”
Podobno drag je lahko obisk pri zdravniku, čeprav sam pregled ne traja dolgo. Tudi vi morate razmišljati na tak način. Niste namreč le “štoparica”, ampak zbirka veščin, znanj in izkušenj, ki jih lahko ponudite.
Zato se vprašajte, kakšno vrednost ima vaše delo za posel strank. Postavite se v njihovo vlogo – stranke seveda ne zanima, koliko časa boste porabili za njih… zanima jih samo končni rezultat in kvaliteta opravljene storitve (npr. urejena dokumentacija, informacije o poslovanju, nasveti, ipd.). Zavedajte se, da ne prodajate svojih ur, ampak vrednost za svoje stranke.
Mimogrede, vrednost računovodskega servisa poleg strokovnega znanja in veščin določa tudi produktivnost. Več poslovnih dogodkov, ki jih računovodja lahko obdela v eni uri, več strank lahko sprejme. Zato tudi povečana produktivnost (npr. z avtomatizacijo) spreminja vrednost časa v računovodstvu oz. povečuje vrednost servisa v celoti.
Pogovori s potencialnimi strankami
Marsikatero stranko na začetku pogovora oz. pogajanj najbolj zanima, koliko jo bo računovodstvo stalo na mesec. Računovodja se bo zato počutil zavezano, da poda okvirno ceno (ki pa pogosto temelji na oceni ur, ki jih bo za delo porabila) in to brez, da bi poznala strankine potrebe.
Zato je pomembno, da se pogovor ne vrti okrog cene, pač pa raziskujte strankino najbolj nujno potrebo. Kakšni so njihovi cilji in kakšne so ovire na poti do teh ciljev? Mimogrede – stranke, ki vztrajajo pri pogovoru o ceni se ponavadi izkažejo kot zahtevne stranke, ki jih sploh ne bi želeli imeti.
“Če vam uspemo pomagati pri X in dosežemo Y, kaj bi to za vas pomenilo in kakšen vpliv bi to imelo na vaše poslovanje?” Taka vprašanja zastavlja izredno malo računovodskih servisov. Stranko odvrnejo od razmišljanja o ceni in jih osredotoči na cilje ter vašo dodano vrednost.
Bi stranki upali obljubiti vsaj 1 nasvet na mesec, ki jim bo pomagal pri poslu in imel merljive koristi?
V pogovorih s potencialnimi strankami računovodje pogosto ne upajo navajati cen z dodatnimi (“nadstandardnimi”) storitvami, ker se bojijo nizkih ponudb konkurence. Bistvo pa je ravno v tem, da izpadete bolj kompetenten in impresiven računovodja od konkurentov.
Cena namreč ne bo pomembna, če lahko dokažete svoj vpliv na strankin posel. (Tu se pokaže tudi vrednost referenčnih izjav in zgodb.) Kako stranka razume vašo vrednost? Poskušajte se postaviti v njihovo vlogo.
Ugotovili boste, da ima pogovor o strankinih željah številne koristi:
- uskladi pričakovanja obeh strani (kje je stranka zdaj in kje bi želela biti),
- stranki pomaga oceniti postale ponudnike (od katerih si večina ne bo vzela toliko časa, da bi spoznala njihov posel in specifično situacijo),
- sodelovanje lahko predstavite kot investicijo, če bi pogovor začeli s ceno, pa bi stranka vašo storitev razumela kot strošek – te pa si vsi želimo nižati,
- spodbudi proaktivnost,
- stranki pomaga sprejeti bolj informirano odločitev, in
- ustvarja zaupanje in vzpostavi temelje za dolgoročen partnerski odnos.
Prvi sestanek naj bo bolj podoben intervjuju in pogovoru, kot pa predstavitvi. Prevzemite vlogo strokovnjaka in svetovalca, ne pa računovodje. Ko pogovor doseže točko, ko je diskusija o ceni na mestu, predlagamo, da stranki predstavite več različnih »paketov« storitve. Tako bo stranka bolj fleksibilna oz. ima možnost izbire.
Ponovimo: pomembno je izobraziti stranko, da vidi, kje jim dober računovodja lahko pomaga. Pokažite jim, kako bodo najlažje dosegli ROI (povračilo svoje investicije v vaše storitve).
Pomembnosti izbire strank
Pritiski na ceno niso razlog, ampak posledica – računovodski servisi namreč pogosto premalo pozornosti namenjajo trženju, da bi svojo vrednost lahko komunicirali še preden prejmejo strankino povpraševanje. Takrat je načeloma že prepozno, saj to najpogosteje pomeni, da ima stranka na mizi že več ponudb in le še primerja cene.
Seveda, vedno bodo obstajale stranke, ki iščejo zgolj najcenejšo ponudbo na trgu. Vaša odločitev pa je, ali njihove zahteve sprejmete. Kaj take stranke na dolgi rok prinesejo vašemu podjetju?
S selekcijo strank lahko pridete do tega, da delate manj in imate več prostega časa, hkrati pa opravljate delo, ki vam je dejansko zanimivo. Denar pa pri tem ne bo več prva misel.
V ta namen smo pripravili kratek vodič, ki vam bo pomagal pri izbiri pravih strank.
Kako dobiti stranke, ki si jih res želite
Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.
