Kako se lotiti raziskave trga (in zakaj je to dobra ideja)

Anže Podjetja

S streljanjem v temi le redko zadenemo tisto, kar bi želeli – in tudi v poslu s slepim ugibanjem ne bomo dosegli iskanih rezultatov. Morda najpomembnejši pogoj za uspeh je poznavanje potreb in želja strank. Zato se moramo na neki točki (priporočljivo na začetku) z njimi seznaniti oz. z drugimi besedami – opraviti raziskavo trga.

Kaj je raziskava trga?

Raziskava trga je sistematično zbiranje informacij o podjetjih in ljudeh, ter določitev zanimanja za izdelek oz. storitev pri potencialnih strankah skozi analizo podatkov.

Čeprav tovrstne raziskave najpogosteje povezujemo s tujino, pa to ne drži vedno. V času hitrih sprememb je potrebno nenehno prilagajanje povpraševanju, kar pa seveda velja tudi za domači trg.

Zakaj bi se lotili raziskave trga?

Razumevanje potreb in želja strank, zakonskih omejitev in posebnosti, delovanja konkurence, ipd. seveda ne pride samo od sebe. Vse to so koristne informacije, ki podjetju pomagajo sprejemati prave odločitve, posledično pa vpliva tudi na fokus in aktivnosti na trgu.

Dobro opravljena raziskava vam namreč lahko pokaže najučinkovitejše pristope, pravo ciljno skupino strank in druge koristne usmeritve. Med prednosti pa lahko štejemo tudi:

  • zmanjšanje tveganja,
  • identifikacijo priložnosti oz. tržnih niš,
  • prihranek stroškov (ceneje je čas vložiti v raziskavo, kot učiti se na napakah),
  • ugotovitev potrebe po prilagoditvi izdelka ali storitve.

Kako se lotiti raziskave trga?

Prvi korak vključuje definicijo nekaterih okvirjev in ciljev, ki jih želite doseči. Torej:

  • Kaj sploh želite izvedeti? Kaj vas zanima?
  • Na katero (geografsko) področje se boste osredotočili? Vas zanima slovenski trg ali tujina? Bodite natančni.
  • Kako dolgo bo vaša raziskava trajala?
  • Koliko sredstev ste projektu pripravljeni nameniti?
  • Se boste raziskave lotili sami, ali boste za pomoč prosili katero od agencij, ki se s tem ukvarja?

Različni tipi raziskav

Ločimo dva različna tipa podatkov s katerimi si lahko pomagate – primarne in sekundarne. Priporočena je uporaba kombinacije metod, odločitev pa je odvisna tudi od specifičnih vprašanj, na katere želite odgovoriti.

Primarni podatki

Gre za informacije, ki jih zberete sami in niso splošno dostopne. Vključujejo več različnih metod zbiranja:

  • Anketa: Anketo lahko izvedete na več načinov – v živo, preko telefona ali (elektronske) pošte. Sestavljajo jo vnaprej pripravljena in strukturirana vprašanja. Zbiranje podatkov na ta način je relativno poceni, najlažje je zajeti več ljudi in tudi obdelava zbranih podatkov je najenostavnejša. Hkrati pa pomeni, da z anketiranci ne morete razviti poglobljenega pogovora oz. podrobneje raziskati razlogov za določene odgovore.
  • Intervju: Na drugi strani pa intervju omogoča prav to – poglobljen pogovor, kjer lahko raziskujete posamezna področja, raziskujete, se prilagajate in posvetite tematikam, ki se izkažejo kot najbolj zanimive. A izvedba intervjujev je draga in časovno zahtevna.
  • Opazovanje: Gre za način, ki zagotovi najbolj pristne in realne odzive na vašo ponudbo, saj lahko vidite interakcijo potencialnih strank z vašim izdelkom ali storitvijo. Ne spoznate pa njihovega razmišljanja in motivov …
  • Fokusne skupine: Najpogosteje vključujejo 5-20 ljudi in so odličen način za test idej in zbiranje povratnih informacij, saj se med udeleženci lahko razvije zanimiva debata. Tudi v tem primeru pa je težko zagotoviti reprezentativnost vzorca.

Pristopi se torej razlikujejo po ceni, odkritosti sodelujočih, velikosti zbranega vzorca, ipd. Noben način ni boljši od drugega, pač pa je vse odvisno od konkretne informacije oz. ciljev, ki si jih zadate pred izvedbo raziskave.

Pri izvedbi raziskave z uporabo metod primarnega zbiranja podatkov vam sogovorniki namenijo svoj čas, zato morate razmisliti, kaj jim lahko ponudite v zameno.

Sekundarni podatki

V tem primeru pa gre za pregled podatkov, ki so splošno dostopni in vam lahko ponudijo vpogled v specifično področje, ki vas zanima. Viri so tudi tu lahko zelo različni:

  • revije vezane na določeno panogo,
  • združenja, zbornice in ostale organizacije ter njihove publikacije,
  • državna poročila (statistični uradi in poslovni registri),
  • raziskave z univerz (in javno dostopne zaključne naloge študentov),
  • spletne strani,
  • ostali materiali in gradiva.

Raziskave, ki temeljijo na sekundarnih podatkih so običajno cenejše, a tudi manj poglobljene in ne prinašajo konkurenčne prednosti, saj jih niste zbrali sami (informacije so namreč dostopne tudi konkurenci).

Najpogostejše napake pri izvedbi raziskave trga

Napaka, v katero se je najlažje ujeti (pri raziskavi ali v življenju nasploh) je, da iščete potrditev tistega, kar želite slišati. Pri pregledu in analizi podatkov bodite objektivni in pustite, da vas odpeljejo tja, kamor želijo – ne poskušajte jih usmerjati in krojiti po svoji viziji.

V povezavi s tem je nevarno tudi pretirano zanašanje na izkušnje iz preteklosti ali iz podobnih panog. “Stranke bodo sigurno vesele, če izdelku dodamo to-in-to.” Pa bodo res? Ne bi bilo najbolje, da vprašate njih?

Obenem pa bodite pozorni, da vas analiza ne ohromi. Zbiranje podatkov in priprava načrta je koristna, a sama po sebi ne prinaša novih ali zadovoljnejših strank. Raziskava trga je lahko zelo dolgotrajen proces in lahko postane celo večji projekt od dejanskega nastopa na trgu. Vedno bodite pozorni na ločnico med tem kar morate vedeti in tistim, kar bi želeli vedeti.

Nasvet za konec

Raziskava trga je proces, ki zahteva veliko časa in energije, zato je pomembno, da avtomatizirate nekatera rutinska opravila in si tako zagotovite več časa – tako se boste lahko osredotočili na prave naloge. Med zadevami, ki jih lahko prepustite tehnologiji je npr. opozarjanje stranke o neplačanih računih, dostava dokumentov v računovodstvo, pretipkavanje računov, ipd. Na tem področju smo pomagali že številnim podjetjem, z veseljem se dogovorimo za pogovor tudi o vaši situaciji, da skupaj ugotovimo, če oz. kako vam lahko pomagamo.

Pri vstopu na tuje trge pa bodite pripravljeni tudi na prilagoditev podpornih procesov – kot je npr. možnost izdaje računov strankam v njihovem jeziku. AccountingBox je trenutno preveden v 5 jezikov, vključno z angleškim, nemškim, italijanskim in hrvaškim. Brezplačno in brez omejitev ga lahko za obdobje 30 dni preizkusite z registracijo na tej povezavi.

Brezplačno preizkusite AccountingBox

“Spremembe so edina stalnica” – to še kako velja tudi v poslu. Preživijo namreč samo tista podjetja, ki so se sposobna hitro in neboleče prilagoditi spremenjenim zahtevam kupcev in trgu. Vemo pa, da to ni enostavno in da dolgoročno uspe le najboljšim.

Brezplačni prenos vodiča

Najnovejši prispevki