Kako se lahko o trženju, prodaji in vodenju naučimo nekaj novega?

gost Podjetja

Avtor prispevka je Jure Habbe, specialist za prodajo B2B in urednik spletne revije za profesionalno prodajo PROPRO.

Čeprav imam skoraj tri desetletja izkušenj na področju trženja, prodaje in vodenja, še vedno spremljam različne vire informacije ter se učim in mi tega ni nerodno priznati.

V primerjavi s številnimi, s katerimi sem se pogovarjal v zadnjih pet letih, in so mi dali bolj ali manj jasno vedeti, da sami o teh stvareh vedo povsem dovolj in jih ne zanima nič novega.

In včasih je resnično dovolj že stavek, ali celo samo beseda, ki sproži miselni proces, s katerim odkrijemo rešitev za svojo težavo, ali pri svojem delu kako drugače napredujemo.

Zato naj opišem takšen primer, ki se mi je zgodil v zadnjem mesecu.

Gre za prispevek tujega avtorja, v katerem opisuje pogost izziv pri prodaji in kot rešitev ponuja svojo storitev. V njem je med drugim zapisano, da moramo za uspešno prodajo poiskati ljudi, ki so pripravljeni na spremembe. In to je bil stavek, ki je vsaj pri meni sprožil pravi miselni vihar. Zakaj?

Kot vemo, je profesionalna prodaja iskanje ljudi, poslovnih kupcev ali potrošnikov, ki imajo potrebe, težave, ali cilje, ki jih rešujejo naši izdelki in storitve. Vsaj na področju B2B brez dovolj velike potrebe zanesljivo ne pride do resnejšega nakupa.

Vendar je to dejansko šele del poti do uspešne prodaje.

V svoji prodajni praksi sem opravil stotine pogovorov z možnimi kupci, ki smo jih ocenili kot prodajne priložnosti. Večina med njimi je potrdila, da imajo potrebe in tudi resne težave, ki bi jih lahko rešili z našo ponudbo. Vendar do tega pogosto ni prišlo.

Ne le, da niso sprejeli naše ponudbe. Kupili niso niti od drugih ponudnikov, kar pomeni, da niso naredili – ali spremenili – ničesar.

Kar prav tako vemo, do nakupov ne pride iz treh glavnih razlogov. Ker potreba kupcev ni dovolj velika, zaradi strahu pred napačno odločitvijo, ali ker niso pripravljeni na spremembe.

Posebej za poslovno okolje je značilno, da kupci ne marajo sprememb. Raje vztrajajo z neprimernimi dobavitelji, izvajalci, procesi, pravili, tehnologijami, tudi kadri, in se pritožujejo, ampak ne ukrenejo nič. Ne zaradi denarja, ampak ker preprosto niso pripravljeni na določeno spremembo.

Če želimo uspešno prodajati svoje izdelke in storitve, torej ni dovolj, da najdemo sogovornike, ki potrdijo, da imajo potrebo, težavo, ali cilj, ki jim jih lahko pomagamo rešiti. Temveč morajo biti pripravljeni tudi na spremembe, ki so povezane z nakupom.

In ves ta razmislek je sprožil en sam stavek v omenjeni prodajni vsebini.

Zakaj o tem sploh govorimo?

Danes, ko nam ga kronično primanjkuje, si marsikdo težko vzame čas za branje strokovne knjige, ali za izobraževalne dogodke. Vendar opisani primer dokazuje, da se marsikaj lahko naučimo iz kratkih vsebin, ki nam vzamejo vsega nekaj minut ter jih preberemo sproti in kjerkoli.

Takšnih vsebin je na spletu ogromno in to brezplačno. Z dokaj pomembno »lepotno« napako. Brezplačne pogosto vsebine niso namenjene, da nam rešijo težavo. Temveč, da pri nas vzbudijo potrebo po nakupu nekega izobraževalnega ali svetovalnega izdelka ali storitve. Zato je večina brezplačnega gradiva vsebinsko nedorečena.

Če vas zanima desetine nasvetov za trženje, prodajo in vodenje, ki ne želijo ničesar prodati in so takoj uporabni pri vašem delu, pa se lahko prijavite na naše novice, ali pa jih najdete tukaj.

Nasveti za trženje, prodajo in vodenje

Veliko časa in energije namenimo pripravi zanimivih in relevantnih vsebin. Konec koledarskega leta se nam zdi dobra priložnost, da pregledamo in na enem mestu zberemo tiste zapise, ki so v zadnjih 12 mesecih pri bralcih naleteli na najbolj pozitiven odziv. V priročnem dokumentu smo zbrali 4 najbolj popularne članke.

Prenesite dokument

Najnovejši prispevki