Kako najti popolno stranko?

Anže Računovodje

Pravijo, da smo povprečje petih najbližjih ljudi, s katerimi se obdamo. Zakaj izberemo ravno njih? Na kratko – ker iščemo nekoga, ki nam je podoben, ki ga zanimajo in ceni enake stvari.

Ali velja enako tudi v poslovnem svetu? Kaj torej lahko sklepamo po svojih najpomembnejših strankah? Kako strankam poveste kdo ste, kaj vam je pomembno, kakšne so vaše vrednote? Naj vam zaupam en primer iz prakse, iz lanskega dopusta v Grčiji.

Po popoldanskem sprehodu in odlični grški večerji si je boljša polovica zamislila malo drugačno »sladico«, nakupovanje čevljev… Naj ji bo. Seveda pa naloga nikoli ni tako preprosta, cilj je bil nek poseben grški čevelj, baje vzhajajoči trend (zame sicer preprosto v skupini »sandali«).

Kmalu sva v mestu našla prodajalno čevljev… prodajalca pa nikjer. Edina živa duša je bil mali speči muc na kraljevsko rdeči blazini. Kmalu lastnik (po imenu Stathis) trgovinice priteče iz sosednje kavarne, malo poklepetamo, posluša kaj iščeva, prinese sandal. Ni bil povsem prave številke, velikost na meji, seveda slišiva klasičen prodajalski »se še raztegne«. Potem pa beseda nanese na muca – koliko je star, kako mu je ime,… Pove nama ganljivo zgodbo, kako ga je našel pred 3 tedni, bolnega in shiranega in ga odnesel k veterinarju. Daje mu antibiotike in dobro hrano, muc danes zgleda veliko bolje, pobral se je še prej, kot je veterinar predvidel. Še več, najin čevljar ima doma 3 mačke, del prihodkov trgovine pa nameni za lokalno zatočišče. Po kratki zgodbici je čevlje samo še dal v škatlo – prodano.

Zakaj ima moja draga nove čevlje in zakaj ravno iz te trgovine? Velik del je nedvomno pripomoglo dejstvo, da s Stathisom delita določene vrednote – ljubezen do mačk, dobrodelnost, pa še kaj.

Najboljši način, da ugotoviš, če nekomu lahko zaupaš, je, da mu zaupaš.Ernest Hemingway

Pomislite – ko iščete partnerja (življenjskega ali poslovnega) pravzaprav iščete nekoga, s katerim imate usklajene vrednote in interese. Zanimivo vprašanje, ki si ga lahko zastavite je: »Kateri tip najbolj deli naše vrednote?« Če boste svoje vrednote tudi vgradili v izdelke oz. storitve, boste privabili tiste stranke, ki se bodo poistovetile z vami. »1€ od vsake prodane vstopnice bomo namenili UNICEF-u«… vam je znano?

Še več, stranke ne kupujejo le zato, ker bi vaši izdelki ali storitve prinašale želene rezultate, kupujejo tudi osebne zmage; pričakujejo, da bomo zadovoljili njihove osebne vrednote in posledično njihove osebne interese.

Za komuniciranje vrednot pa obstaja več načinov in orodij, nimate namreč vedno možnosti osebne predaje sporočila. O tem, kako se učinkovito predstaviti, da bodo kupci razumeli kaj pomeni sodelovanje z vami, smo že pisali.

Če pa ste za to, da skupaj razmislimo o tem, kako se osredotočiti na ustvarjanje večje dodane vrednosti za vaše stranke, nam to sporočite. Obljubimo, da boste s srečanja odšli z vsaj eno uporabno idejo.

Kdaj vas lahko pokličemo za pogovor?

Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.

Brezplačni prenos dokumenta

“Podjetje PRONET si bom zapomnil kot podjetje, ki ima vgrajeno prijaznost serijsko, prav med vsemi zaposlenimi, ki sem jih srečal. V tem pogledu nisem našel primerljivega podjetja, ne med računovodskimi servisi, ne med razvojnimi ali drugimi podjetji!”

Borut Vehovec
direktor, Abito RS

Najnovejši prispevki