Kako do uspešnega nastopa na tujih trgih

Anže Podjetja, Računovodje

“Globalizacija je svetovni trend v smeri gospodarskega, finančnega, trgovskega in komunikacijskega povezovanja.”

Čeprav se nam zdi, da je globalizacija nekaj, kar se nam samodejno dogaja in da je to proces, kjer imamo pasivno vlogo, pa to (vsaj za uspešna podjetja) ne velja povsem. Nastop na globalnem trgu namreč zahteva vložek časa, sredstev in energije, vpliva pa tudi na obstoječe poslovanje, zato je potreben premišljen pristop ter pregled prednosti ter tveganj, ki jih prinaša.

Za vstop na trge v tujih državah obstaja več možnih načinov, med njimi tudi:

  • Prodajni agenti: So podjetja, ki so prisotna na ciljnem trgu in (v zameno za provizijo) prodajajo vaše izdelke. Tovrsten pristop prinaša najmanjša tveganja in je najzanimivejši v prvi fazi. Mrežo agentov je sicer dokaj težko nadzorovati, agenti pa najpogosteje zastopajo več podjetij hkrati.
  • Strateška partnerstva: Pomeni povezavo s podjetjem v tujini, ki prinaša obojestranske koristi. Razlogov za sklepanje tovrstnih partnerstev je več, vključujejo pa koristi na področju proizvodnje, razvoja, distribucije, trženja, ipd.
  • Skupno podjetje: S partnerjem lahko oblikujete skupno podjetje ter tako v eni pravni osebi združite njihovo poznavanje trga, distribucijsko mrežo ter prodajo svojih izdelkov.

Koraki do uspešnega nastopa na tujih trgih

Ne glede na to, na kakšen način se tujih trgov lotite, pa obstaja nekaj dobrih praks, ki jih pri tem velja upoštevati. Zbrali smo jih v štiri korake.

1. Pregled ciljnega trga

Ključno vprašanje, ki si ga morate zastaviti je: “Ali za moje storitve/izdelke obstaja potreba oz. povpraševanje?” Pa tudi, ali so potencialne stranke pripravljene in sposobne plačati vaše izdelke? Obstaja priložnost za rast? Sledi pregled obstoječe konkurence na trgu in razmislek o tem, kako ste od njih drugačni, boljši. Za ciljni trg pripravite t.i. SWOT analizo (pregled prednosti, slabosti, priložnosti in groženj).

2. Identifikacija zaupanja vrednih lokalnih partnerjev

Najpomembnejše vprašanje, na katerega morate odgovoriti vsakemu partnerju (in tudi stranki) se glasi: “Kaj imam jaz od tega?” Ne osredotočajte se zgolj na to, kaj vi želite – to je pomembno zgolj vam. Če pa bodo zadovoljni vaši partnerji, boste tudi vi lažje prišli do želenih učinkov – komplementarnih storitev, prepoznavnosti, kredibilnosti in poznavanja trga.

Hkrati pa vedno razmišljajte tudi o potencialni škodi, ki si jo lahko naredite z napačnim izborom partnerjev. Kaj bi predstavljal najslabši možen scenarij in kaj bi to pomenilo za vašo blagovno znamko?

3. Prilagoditev ponudbe

Ali je vaš izdelek ali storitev primerna za trg v svoji obstoječi obliki? Ali so potrebni prevodi in lokalizacija vsebine? Obstajajo kakšne lokalne zakonske regulative, ki zahtevajo spremembo? Posebne klavzule v pogodbah? Zakoni, ki uravnavajo vašo panogo (na področju varnosti, naravovarstva, ipd.)?

Marsikatero podjetje zanemari kulturne razlike med domačim in tujim trgom, kar se lahko izkaže za ključno napako. Že med našimi sosedi (npr. Avstrijci in Italijani) so pomembne razlike, kaj šele, če s prodajo ciljate na arabski ali azijski svet…

4. Strategija in poslovni načrt

Svoj nastop prilagodite specifikam lokalnega trga. Razmislite o tem, kako se vizija in vrednote vašega podjetja skladajo s pogoji nastopa na trgu. Definirajte tudi:

  • S.M.A.R.T. cilje za kratko, srednje in dolgoročno obdobje,
  • KPI oz. ključne kazalnike uspeha, ki vam bodo povedali, če uspešno sledite začrtani smeri,
  • proračun oz. vire (tako finančne, kot tudi človeške), ki vam bodo na voljo v določenem obdobju in jih boste lahko namenili uspešnemu vstopu na tuj trg.

Kakšen bo vaš prodajni pristop? Kako bo potekala dobava izdelka oz. izvedba storitve? Kakšne logistične zahteve to pomeni? Kako se boste lotili trženja – kdo je vaša ciljna publika, katere komunikacijske kanale boste uporabili, kakšno bo sporočilo, ipd.?

In nenazadnje, po kakšni ceni boste prodajali?

Premišljeno izberite cilj

Pozornost namenite razvijajočim trgom, kjer se viša kupna moč. Hans Rosling v knjigi Factfulness omenja primer podjetij, ki s prodajo menstrualnih vložkov na najrazvitejših trgih bijejo hud boj s konkurenco ter nenehno iščejo nove malenkostne spremembe (nočni, športni, za bikini…), namesto, da bi svoj fokus preusmerili na približno 2 milijardi žensk iz držav, kjer ni zadoščeno niti osnovni potrebi po vložkih. Držav “3. sveta” ni več in hitreje kot bomo to razumeli, boljše izhodišče za uspeh bomo imeli.

Globalnost oz. prisotnost v več državah je lahko tudi konkurenčna prednost:

  • tako razpršite svoje tveganje, saj zmanjšate svojo občutljivost za spremembe na lokalnem trgu,
  • združite lahko najboljše prakse in nauke iz različnih držav in okolij, tako pa izboljšate svojo uspešnost na vsakem izmed njih,
  • izkoristite lahko različne optimizacije poslovnih procesov, ekonomije obsega, in znižate stroške.

Ne spreglejte podrobnosti

Poleg vsega pa je pomembno tudi, da v procesu prilagajanja tujim trgom karseda zmanjšate potencialne ovire in strankam date občutek, da imajo opravka z nekom, ki jim je “blizu”.

Če računovodstvo vodite podjetjem, katerih lastniški delež imajo tujci je seveda najbolje, če podatke pregledujete na isti programski opremi, saj to obema olajša delo in sodelovanje. Pogoj pa je kvalitetno preveden in prilagojen program, ki je enostaven za uporabo.

AccountingBox je trenutno preveden v 5 jezikov, vključno z angleškim, nemškim, italijanskim in hrvaškim. Brezplačno in brez omejitev ga lahko za obdobje 30 dni preizkusite z registracijo na tej povezavi.

Brezplačni preizkus AccountingBox

Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.

Brezplačni prenos dokumenta

Najnovejši prispevki