Kaj morate vedeti za uspešno prodajo v 21. stoletju?

Anže Podjetja

Koliko izdelkov danes kupite brez da bi najprej vsaj na hitro pogledali na splet? Tako je, internet je danes prevzel vlogo glavnega vira informacij pred nakupom. Še nedolgo nazaj je ta naloga pripadala prodajalcem, ki bo bili prava enciklopecija znanja o izdelkih, ki so jih prodajali.

Če smo pred 15 leti televizor kupili tako, da smo se oglasili v trgovini in posvetovali s svetovalcem, danes nakup v večini primerov izgleda tako, da v trgovini napravo zgolj še kupimo, vso raziskavo glede različnih modelov pa že predhodno naredimo sami s pomočjo interneta.

V zadnjih letih se je torej bistveno zmanjšala pomembnost prodajalca v procesu informiranja kupca o izdelku. A to niti slučajno ni edina sprememba, ki se je zgodila na področju pridobivanja strank.

Kako se je spremenila prodaja?

Ozaveščenost kupca

Včasih je bil prodajalec “govoreči letak”, danes pa se kupec pred nakupom pogosto bolj izobrazi od nas. Kot ponudnik se torej pogosto v nakupni poces vključimo kasneje kot nekoč.

Danes torej do strank pridete drugače kot pred časom. Stranka ima sedaj namreč moč identifikacije in izbire ponudnika, ki izpolnjuje njena pričakovanja in zahteve (brez, da bi se vi to sploh zavedali).

“Največja sprememba je, da imamo zaradi široke dostopnosti podatkov o izdelkih, storitvah in rešitvah danes opravka z informiranimi kupci. V primerjavi s preteklostjo, ko smo bili glavni vir podatkov prodajni predstavniki podjetij ter smo lažje usmerjali predstave kupcev o najboljšim možnih rešitvah in cenah. Zaradi tega prodaja sicer ni bistveno težja, temveč moramo nekoliko spremeniti svoje pristope.”
– Jure Habbe

Manj osebnih odnosov

Z zmanjšano pomembnostjo prodajalcev se je zmanjšalo tudi zanašanje na osebne odnose. Kar pa ne pomeni, da preko interneta svojih strank ne morete obravnavati individualno in jim prilagajati svojega pristopa.

Z manj poudarka na osebnem mreženju se spreminja tudi vloga trženja, ki mora sedaj še bistveno bolj delati na grajenju zaznanih kompetenc in brandingu.

Pomembnost vsebinskega trženja

Ker je potrebnih več stičnih točk s stranko, je zrastla pomembnost t.i. izobraževalnega trženja. Stranke pred nakupom namreč želijo raziskati izdelek oz. storitev in s koristno vsebino mu pri tem lahko pomagamo – ne prodajamo mu torej direktno, pač pa delamo na tem, da nas prepozna kot stokovnjake (in najboljšo rešitev) na določenem področju.

Z dobrim trženjem dobite priložnost, da pridete med strankin izbor ponudnikov glede na njihove potrebe. Tako vzpostavite dialog in začnete z gradnjo odnosa.

Pomembnost poglobljenega znanja

Živimo v dobi specializacij. En sam človek danes težko dovolj podrobno pozna celotno področje, zato je danes še teliko bolj pomembna ekipa.

Stranka namreč išče rešitev za svoje specifične težave in le ob kombinaciji znanj, izkušenj in veščin večih zaposlenih se je možno približati njihovim željam in pričakovanjem.

Prodaja je pomoč

Čeprav ima marsikdo v povezavi s “prodajo” številne negativne asociacije, pa je prodaja v svojem bistvu reševanje problemov. In tisti, ki imajo določen problem, ki ga lahko odpravite, se bodo z vami radi pogovorili.

Pomembnost osebnega pristopa

Gre morda navzkriž s prej omenjenim zmanjšanjem osebnih odnosov, a stranka v 21. stoletju (še bolj kot prej) pričakuje oseben nagovor. S pavšalnim pristopom jih ne bomo prepričali, pač pa moramo izdelek ponuditi na način, kot ga želi spoznati vsaka individualna stranka.

Kakšna je primerjava med prodajo poslovnim kupcem (B2B) in končnim potrošnikom (B2C)?

Tudi o tej temi smo se pogovarjali v intervjuju z g. Juretom Habbetom, ki je povedal, da je pomembnih razlik najmanj deset: “Ena od ključnih je, da lahko prodajo potrošnikom primerjamo s šprintom in prodajo poslovnim kupcem z maratonom. To pomeni, da potrebujemo na obeh področjih različne veščine in pristope. Zato se večkrat dogaja, da uspešnim na enem področju ne uspeva na drugem.”

Podobnosti med B2B in B2C prodajo

Seveda pa obstajajo tudi številne podobnosti. V obeh primerih gre namreč za proces, ki je osredotočen na stranko – zato je bistvenega pomena nakupna izkušnja, prodajalec pa si poskuša zagotoviti strankino dolgoročno zvestobo.

Internet smo že omenjali kot ključen kanal za informiranje strank. Pomembno vlogo pa lahko odigra tudi v samem zaključku nakupno-prodajnega procesa. Kot končni kupci (B2C) smo navajeni nakupe opravljati preko spletnih trgovin (npr. amazon.com, mimovrste.com) in enak pristop uporablja tudi marsikatero podjetje, ki prodaja drugim podjetjem; omogoči jim dostop do spletnega portala, preko katerega lahko oddajajo naročila.

Danes so spletni portali za oddajo naročil prisotni predvsem na področju veleprodaje. A omejevanje pristopa zgolj na veleprodajo pomeni izgubljeno priložnost za prodajalce. Pri prodaji med podjetji se namreč velik del strank ponavlja, zato je optimizacija naročniškega procesa pristop, ki lahko vodi do povečanja prodaje. V praksi to pomeni, da vsak kupec dobi svoj dostop do posebnega portala, preko katerega lahko oddaja svoja naročila.

Tak način dela ima številne prednosti:

  • izboljša nakupno izkušnjo stranke,
  • prodajalec poeenoti način sprejemanja naročil, saj jih vsi kupci oddajajo na enak način,
  • strankam je naročanje omogočeno ob katerikoli uri, 24/7,
  • podatki o naročilu se zapišejo le enkrat, potem pa se vsi potrebni dokumenti (vse do izdaje računa) generirajo avtomatsko,
  • tovrsten sistem lahko uporabljajo tudi trgovski potniki (komercialisti), ki na ta način naročila strank vpisujejo že na terenu.

Na srečo so tovrstni sistemi za B2B naročanje povsem enostavni za uporabo in dosegljivi tudi manjšim podjetjem. Poleg tega na enem mestu združujejo tudi številna ostala orodja, ki jih potrebuje vsako podjetje – program za izdajo računov, predračunov, potnih nalogov, ipd.

Mednje spada tudi AccountingBox in s klikom na spodnji gumb ga lahko brezplačno preizkusite. Za morebitna vprašanja in nasvete pa smo vam z veseljem na voljo, lahko se oglasite tudi na skodelico kave 😉

Brezplačen preizkus AccountingBox

Slaba plačilna disciplina ni nič novega, s tem pojavom se srečuje praktično vsako podjetje. A ko naši računi niso plačani pravočasno, si težko pomagamo z dejstvom, da so tudi ostali v podobni situaciji oz. da se je kar 91,4 % podjetij v preteklem letu srečalo z zapoznelimi plačili računov. Naša skrb je zgolj, da bodo naši računi plačani pravočasno…

Brezplačni prenos dokumenta

Sorodni zapisi