6 razlogov za neuspešno prodajo

Anže Računovodje

Trg je neizprosen. To danes velja za vsako panogo, vendar malo področij to dejstvo izkusi na tako oster način kot računovodski servisi. Po nekaterih ocenah je na trgu približno trikrat (3x!) preveč izvajalcev računovodskih storitev. Nedvomno nezavidljiv položaj, vendar še nekako vzdržen, če vam obstoječe stranke omogočajo dostojno preživetje.

Če pa dodamo še dejstvo, da mnogo podjetij ne plačuje redno, celo propade, ali pa odide h konkurenci, se hitro soočimo s kruto resničnostjo in potrebo po aktivnem pridobivanju novih strank.

Ko govorimo z direktorji in lastniki računovodskih servisov najpogosteje izpostavljajo dva izziva

  • Prodaja pada – stranke zmanjšujejo obseg sodelovanja, slabo plačujejo in jih je težko obdržati.
  • Konkurenca je vedno hujša – vse se vrti le še okrog cen, ki pa so že tako nizke (nevzdržne).

Stopimo morda korak nazaj – kakšni so najpogostejši razlogi za tako situacijo?

Zakaj se kupci ne odločijo za vaše storitve?

  1. Neodločnost: ko že mislite, da potencialni naročnik koleba med različni opcijami, ga v resnici ovira strah pred tveganjem in zato ne sprejme nobene ponujene rešitve.
  2. Vzbujanje interesa: veliko težav nastopa že pri prvem stiku in dogovarjanju začetnih sestankov / predstavitev. To nemalokrat izhaja iz dejstva, da ponudnik ne pozna lastne konkurenčne prednosti.
  3. Cena = vrednost: če vam v očeh kupca ne uspe zgraditi vrednosti (koristi) predlaganega sodelovanja, potem kupec odločitev sprejema izključno na podlagi cene.
  4. Močnejši konkurenti: »manjša« podjetja težko tekmujejo z giganti v svoji panogi, ki že zgolj na podlagi blagovne znamke pridobijo marsikateri posel.
  5. Napačni sogovorniki: oseba, s katero komunicirate v kupčevem podjetju, morda ni pravi sogovornik. Kdo vpliva na končno odločitev in kdo bo podpisal dogovor o sodelovanju? Čas lahko izgubljajte s prepričevanjem napačnih oseb.
  6. Luksuzna rešitev: v današnjem stanju gospodarstva ni veliko prostora za rešitve, ki jih kupci dojemajo kot ne-ključne za svoje poslovanje (oz. se hitro zadovoljijo z najosnovnejšim nivojem storitve).

Večina navedenih težav je večplastnih in logično je, da recept  ni enostaven. Raziskave (in tudi izkušnje) kažejo, da je potreben celovit prodajni sistem in pristop, ki vključuje ljudi, procese in orodja, na strateškem, taktičnem in operativnem nivoju. To pomeni, da vsak, ki je na tak ali drugačen način vključen v prodajo, ve, kaj je naslednji korak in kakšen je njegov cilj.

Enostaven nasvet za vse, ki se ste odgovorni za sklepanje poslov

4 vprašanja, ki jih je smiselno izpolniti, po vsakem stiku s (potencialnim) kupcem:

  1. Sem dosegel svoj cilj? (pomembnost predhodne definicije cilja)
  2. Če bi bil še enkrat v stiku, kaj bi naredil boljše? (nenehno izboljševanje)
  3. Kaj sem se naučil, kar mi lahko koristi pri bodočih kontaktih s to stranko?
  4. Kaj sem se naučil, kar mi lahko koristi pri bodočih kontaktih z drugimi strankami?

Kakšen pristop se je vam izkazal kot najboljši za pridobivanje novih strank? Ste v svojem računovodskem servisu razmišljali o tem, kaj je vaša konkurenčna prednost?

Želite vedeti kako prodati več s pomočjo AccountingBox-a?

“Težko sem si predstavljal, da bomo na osnovi obstoječega stanja dosegli boljšo učinkovitost poslovanja. Zato sem izbral rešitev, ki nas je razbremenila administrativnega dela in nam zagotovila analizo podatkov na osnovi katere lahko bistveno lažje in bolje vodimo svojo osnovno dejavnost.”

Luka Kaplar
CFO, Serpent d.o.o.


Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.

Brezplačni prenos dokumeta