4 nasveti za učinkovito predstavitev

Anže Podjetja, Računovodje

Nedvomno ste že imeli opravka s prodajalcem, ki je po uvodnem prebijanju ledu (»Imamo pa lepo vreme, kajne?«) pričel s predstavitvijo, ki je vključevala vsaj obsežno PowerPoint prezentacijo, če ste imeli “srečo” pa tudi nekaj prikaza delovanja izdelka v živo.

Se vas včasih med prestavitvami prodajalcev loti spanec?


Vendar obilje informacij še ne pomeni, da so vse zmožnosti in funkcionalnosti za vas pomembne. Koliko časa si je prodajalec pred tem vzel, da je resnično raziskal izziv, ki ste ga želeli z nakupom rešiti? Koliko časa ste med sestankom govorili vi in koliko časa je govoril on?

Če iz celotne situacije odnesemo en sam nauk, naj bo to: Ničesar novega o kupcu ne boš izvedel, če boš samo ti tisti, ki bo govoril.

Trdim, da v veliki večini primerov »predstavitev« sploh ne sme biti del prvega srečanja. Tega posvetite raziskavi izzivov, s katerimi se kupec srečuje in verjemite mi, v očeh kupca bo vaša kompetentnost veliko večja, kot če bi čas porabili za opis svojega izdelka ali storitve.

A vendar, ko do same predstavitve pride, velja upoštevati nekaj smernic:

  1. Kupcu rešujete problem: vaš cilj naj bo reševanje problemov, ne prodaja. Nič hudega, če ne poveste vsega o novostih v zadnji verziji izdelka – bistveno je, da vključite tisto, kar najbolj pomaga vašemu sogovorniku.
  2. Olajšajte proces: v prodajnem procesu je ključna kupčeva izkušnja. Z njegovega vidika naj bo proces karseda tekoč in enostaven – da to lahko dosežete je v veliko pomoč, da imate vzpostavljen prodajni sistem, kjer sta v vsaki fazi cilj in naslednji korak jasna.
  3. Nikoli ne obljubite več, kot lahko izpolnite: bodite pošteni in naj vas situacija ne zavede, da potrdite zahteve, ki je niste sposobni zadovoljiti. Veliko bolje je, da posla ne dobite, kot da ga dobite na podlagi obljube, ki ostane neizpolnjena (in kasneje na obeh straneh povzroča slabo voljo).
  4. Presezite pričakovanja: tako kot je hrana le eden od razlogov, zakaj vam je neka restavracija najljubša, se lahko tudi vi od konkurence ločite v malenkostih, ki izboljšajo nakupno izkušnjo. Primer/nasvet: to je lahko kratek povzetek sestanka, ki ga pošljete po srečanju.

Vem, da se večina zgornjih nasvetov zdi logičnih. Vseeno pa bi bili presenečeni, če bi bili pozorni in ugotovili, kako pogosto jim ne sledimo. Ko smo naslednjič postavljeni pred nalogo, da predstavimo svojo ponudbo, poskušajmo slediti zgornjim točkam.

Uspešnost in učinkovitost pa seveda lahko povečamo tudi na drugačne načine…

Dogovori se za sestanek in ugotovi kako

Priporočeno branje

Redko pomislimo na to, da na našo uspešnost vpliva tudi izbira strank, s katerimi sodelujemo. V kratkem vodiču ponujamo nekaj konkretnih korakov, ki vam bodo pomagali oceniti obstoječe partnerje in praktične nasvete, s katerimi lahko najdete več sanjskih strank.

Prenos brezplačnega dokumenta

Najnovejši prispevki