10 nasvetov za učinkovito vodenje prodaje B2B v vsakem podjetju

gost Podjetja

Prodaja je srce vsakega podjetja, ki se preživlja s svojimi izdelki in storitvami na trgu poslovnih kupcev (B2B). Kajti brez prodaje ni naročil, dela, izdanih računov in denarja.

In brez denarja vsako podjetje zaide v težave.

Takrat nam ne pomagajo še tako odlični izdelki in storitve, vrhunsko usposobljeni strokovnjaki, urejeni delovni prostori ter vsi certifikati, nagrade in priznanja.

Vendar uspešna prodaja poslovnim kupcem ni naključje, temveč so rezultati posledica načrtnega dela, za katerega so odgovorni direktorji in vodje prodaje.

Kot vemo, se pri vodenju prodaje B2B srečujemo z različnimi težavami, ki jih vodilni na drugih področjih ne poznajo.

Nekaterih se morda niti ne zavedamo, ali pa se nam zdijo samoumevne in zato ne iščemo rešitev.

Čeprav jih običajno ni malo, je dobra novica, da vse ali vsaj večino lahko rešimo, če se jih lotimo na primeren način.

10 pogostih “izzivov” vodenja prodaje B2B v našem poslovnem okolju

Prodaja. Najbolj pogosta napaka je, kadar se vodilni sami ukvarjajo s prodajo, namesto z vodenjem prodaje. Zato najprej poskrbite za učinkovito delo sodelavcev in se šele nato ukvarjajte s kupci.

Potuha. To pomeni, da vodilni opravljajo naloge, ki bi jih morali sodelavci, kot so na primer priprava in izvedba predstavitev, izdelava ponudb, komunikacija s kupci in podobno. Čeprav so narejene bolje in hitreje, imajo vodilni zaradi tega več dela in odgovornosti. Zato vztrajajte, da vsak sam skrbi za svoje obveznosti, kot vodilni jih po potrebi samo usmerjajte.

Prisila. Gre za pritiske na sodelavce, od nadzora in neprijetnih pogovorov, do groženj in kaznovanja. Posledice so slabo delovno vzdušje, nezadovoljstvo, nezdrava tekmovalnost, odhodi sposobnih sodelavcev in podobno. Vodenje je odnos med ljudmi, zato rezultatov ne moremo dosegati na silo in je takšen način najbolje takoj opustiti.

Mikro vodenje. Podobno kot prisila je škodljiva oblika vodenja, pri kateri se vodilni ukvarjajo z vsako malenkostjo in o vsem odločajo sami. Posledice so potuha sodelavcem, njihovo izogibanje odgovornosti in nezavzetost pri delu. Pogoj za uspešno prodajo je samostojnost in zavzetost, česar zagotovo ne dosežemo z mikro vodenjem.

Zanemarjanje. Zaradi ukvarjanja vodilnih s prodajo in pogosto pomanjkljivih veščin vodenja, so sodelavci prepuščeni sami sebi, pogosto brez jasnih ciljev, usmeritev in prodajnih rezultatov. In če ste morda nagnjeni k tej ter ostalim opisanim napačnim praksam vodenja, je zelo priporočljivo, da izpopolnite svoje vodstvene veščine.

Ciljno vodenje. Ljudje smo na vseh področjih nagnjeni k doseganju ciljev, zato so tudi za uspešno vodenje prodaje pomembni jasni in merljivi cilji.

Usmerjanje. Pomeni, da sodelavcev ne prepuščamo same sebi, temveč jih stalno spremljamo pri njihovem delu. Tako se lažje izognejo napakam in napačnim pristopom ter hitreje dosežejo pričakovane rezultate.

Motiviranje. Je ključni dejavnik in naloga vodenja za doseganje prodajnih rezultatov. Po potrebi lahko sodelavce spodbujamo vsak dan, kar nas nič ne stane, razen našega časa in energije.

Nagrajevanje. Samo pohvale za zavzetost v prodaji običajno niso dovolj, saj izkušnje dokazujejo, da je ena od najpomembnejših spodbud prav (denarno) nagrajevanje.

Razvoj sposobnosti. Za uspešno prodajo poslovnim kupcem potrebujemo različne veščine. Zato je pomembno, da prepoznamo potrebe in skrbimo za nenehen razvoj prodajnih sposobnosti svojih sodelavcev.

Za konec si pomen vodenja ponazorimo še s primerjavo iz športa.

Številne ekipe imajo vrhunske igralce, vendar vseeno izgubljajo. Na drugi strani pa ekipe s povprečnimi igralci zmagujejo. Razlika med njimi je v vodenju.

In enako velja pri prodaji poslovnim kupcem.

NOVO: Pomladna Online akademija vodenja za uspešno prodajo B2B

Če vas zanimajo praktični nasveti za učinkovito vodenje pri prodaji B2B, jih lahko izveste na Pomladni Online akademiji vodenja za uspešno prodajo B2B, ki bo potekala od 1. do 22. aprila v okolju Zoom.

Vse informacije in možnost prijave pa so na tej povezavi.

Več informacij in prijava

“Spremembe so edina stalnica” – to še kako velja tudi v poslu. Preživijo namreč samo tista podjetja, ki so se sposobna hitro in neboleče prilagoditi spremenjenim zahtevam kupcev in trgu. Vemo pa, da to ni enostavno in da dolgoročno uspe le najboljšim.

Brezplačen prenos dokumenta

Najnovejši prispevki