Kako upravičiti ROI računovodstva?

Anže Računovodje

Pogovor o spremembah, ki se dogajajo na področju računovodstva je ena osrednjih tem vseh pomembnejših dogodkov v zadnjih letih. Govora je o digitalizaciji, avtomatizaciji, svetovanju, ipd. Manj pa je govora o poslovnih modelih samih.

Če se ozremo čez mejo, lahko ugotovimo, da so očitno poslovnemu modelu, ki je zaračunaval porabljen čas, šteti dnevi. Vse več računovodskih servisov se odloča za zaračunavanje fiksne mesečne cene. Tudi pri nas. Raziskave trga v tujini so pokazale, da 58 % računovodskih servisov ocenjuje, da se jim s fiksnimi cenami povečuje ugled. V ZDA je imelo že leta 2012 kar 75 % računovodskih servisov fiksno ceno.

Drugačen pristop k postavljanju cene računovodskih storitev

Čeprav na področju cene po sami definiciji obstaja konflikt interesov (stranka želi čim več za čim nižjo ceno, ponudnik pa želi zaračunati čim višjo ceno za čim manj vložka), lahko ugotovimo, da s fiksnim cenovnim modelom obstajajo določene koristi za obe strani – stranke ob fiksnih stroških lažje planirajo svoje stroške, računovodski servis pa prihodke.

Še več, variabilni stroški imajo za posledico veliko več zavrnjenih računov (“Kaj pa ste prejšnji mesec delali 10 ur?!”), kar pomeni izgubo časa (administracija, pogajanja) in denarja. Če svojo vrednost uspete predstaviti na pravi način, fiksna mesečna cena najpogosteje ne bo ovira. Zdi se čudno, ampak večina strank o tem niti ne razmišlja.

Zaznana vrednost je odvisna od razmišljanja vsakega od partnerjev. Zato je za sklenitev posla potrebno s komunikacijo to zaznavo uskladiti.

Ponovimo: Stranka želi vedeti, da bo dobila vrednost za znesek, k ga plačuje. Računovodski servis pa mora dobiti dovolj visoko vsoto, da si omogoči obstoj in dobi poplačan vložek za trud in znanje.

Mimogrede, vrednost računovodskega servisa poleg strokovnega znanja in veščin določa tudi produktivnost. Več poslovnih dogodkov, ki jih računovodja lahko obdela v eni uri, več strank lahko sprejme. Zato tudi povečana produktivnost (npr. z avtomatizacijo) spreminja vrednost časa v računovodstvu oz. povečuje vrednost servisa v celoti.

Pogovor naj se ne vrti okrog cene. Raziskujte strankino najbolj nujno potrebo – kakšni so njihovi cilji in kakšne so ovire na poti do teh ciljev?

Pogovori s potencialnimi strankami

A v pogovorih s potencialnimi strankami računovodje pogosto ne upajo navajati cene z dodatnimi (“nadstandardnimi”) storitvami, ker se bojijo nizkih ponudb konkurence. Bistvo pa je ravno v tem, da izpadete bolj kompetenten in impresiven računovodja od konkurentov.

Cena ne bo pomembna, če lahko dokažete svoj vpliv na strankin posel. (Tu se pokaže tudi vrednost referenčnih izjav in zgodb.) Kako stranka razume vašo vrednost? Poskušajte se postaviti v njihovo vlogo.

Pomembno je izobraziti stranko, da vidi, kje jim dober računovodja lahko pomaga. Pokažite jim, kako bodo najlažje dosegli ROI (povračilo svoje investicije v vaše storitve).

Pogovor naj se ne vrti okrog cene, raziskujte strankino najbolj nujno potrebo. Kakšni so njihovi cilji in kakšne so ovire na poti do teh ciljev?

Če vam uspemo pomagati pri X in dosežemo Y, kaj bi to za vas pomenilo in kakšen vpliv bi to imelo na vaše poslovanje?” Taka vprašanja zastavlja izredno malo računovodskih servisov. Stranko odvrnejo od razmišljanja o ceni in jih osredotoči na cilje ter vašo dodano vrednost.

Pomembnosti izbire strank

Pritiski na ceno niso razlog, ampak posledica – računovodski servisi namreč pogosto premalo pozornosti namenjajo trženju, da bi svojo vrednost lahko komunicirali še preden prejmejo strankino povpraševanje. Takrat je načeloma že prepozno, saj to najpogosteje pomeni, da ima stranka na mizi že več ponudb in le še primerja cene.

Seveda, vedno bodo obstajale stranke, ki iščejo zgolj najcenejšo ponudbo na trgu. Vaša odločitev pa je, ali njihove zahteve sprejmete. Kaj take stranke na dolgi rok prinesejo vašemu podjetju?

S selekcijo strank lahko pridete do tega, da delate manj in imate več prostega časa, hkrati pa opravljate delo, ki vam je dejansko zanimivo. Denar pa pri tem ne bo več prva misel.

V ta namen smo pripravili kratek vodič, ki vam bo pomagal pri izbiri pravih strank.